Programma
Domāšana → Vadītāja attieksme un uzvedība → Komandas klimats → Pārdošanas rezultāti
A. Vadītāja domāšana vēl pirms vadīšanas
Pētījumi liecina par spēcīgu, pozitīvu korelāciju starp vadītāju vērtībām, attieksmi un pārdošanas apjoma pieaugumu. Vadītāju attieksme, uzcitēšanas un darbinieku izaugsmes atbalsts, rada "vērtībās balstītu" kultūru, kas palielina pārdošanas rezultātus. (Treneres pētnieciskais darbs “Emocionālā inteliģence un uzmanību veltoša komunikācija kā komandas produktivitātes virzītājspēks”)
1.SOLIS - VĒRTĪBAS
Metode: “Bull’s-Eye” vērtību izvērtēšana pēc zviedru ACT (angl. acceptance and commitment therapy) terapeit Tobiasa Lundgrēna dizaina.
Diskusijas punkti:
- Līdera vērtības nosaka, kā viņi vada, savukārt klienta vērtības diktē, ko viņi pērk
- Līdera un klienta vērtību saskaņa uzticībai, lojalitātei un finansiāliem rezultātiem
- Uz vērtībām balstīta vadība iesaista darbiniekus, tādējādi nodrošinot augstāku produktivitāti un labāku klientu apkalpošanu.
2. SOLIS – POZITĪVA DOMĀŠANA
Pozitīva domāšana mazina stresu, uzlabo vispārējo labsajūtu, veicina izturību (angl. resilience), spēju uztvert neveiksmes kā vērtīgas mācību iespējas un risinājumus rezultātu palielināšanai. Līderu domāšanas veids “uzvari vai mācies” ietekmē pārdošanas rezultātus – tā ir izturība / resilience domāšana, kur neveiksmes ir vērtīgas mācības, nevis zaudējumi.
Nelson Mandela: "I never lose. I either win, or I learn.”
Diskusijas punkti:
- Enerģijas līmeņu ietekme uz smadzenēm, domāšanu un kognitīvo fokusu
- Emociju rosinātāji (angl. triggers) un kā emocijas ietekmē domāšanu un pretēji
- Kas apēd un kas vairo enerģiju
- Stabils enerģijas līmenis = emocionālā regulācija
Pozitīvu domāšanu nevar radīt mākslīgi. Bet var radīt apstākļus, kuros pozitīva domāšana kļūst ar dabisku kognitīvo režīmu.
3. SOLIS – ATTIEKSME
Attieksme ir prizma, caur kuru redzam pasauli, konstruējam domas, atpazīstam un vadām emocijas, mijiedarbojamies ar citiem.
Vadītāja attieksme, tāpat kā emocijas, ir lipīga. Kad vadītāji saglabā pozitīvu skatījumu, tas izplatās viņu komandā, paaugstina motivāciju un produktivitāti.
Diskusijas punkti:
- Kognitīvie aizspriedumi: mēs atceramies un uzsveram negatīvo pieredzi, nevis pozitīvo, tādējādi pastiprinot domu, ka problēmas ir biežāk sastopamas.
- Vadītāja attieksme iedvesmo komandu, kultivē inovatīvu darba kultūru, un līdz ar to palielina pārdošanas apjomus.
- Pozitīva, uz risinājumiem orientēta attieksme.
- Vadītāja attieksme pret izaicinājumiem nosaka komandas skatījumu uz tiem.
- Vadītāji, kas neveiksmes uzskata par īslaicīgām un atrisināmām, veicina komandu noturību, kā rezultātā palielinās pārdošanas apjomi.
B. Vai es dzirdu savu komandu
Diskusijas punkti:
- Uzmanību veltoša klausīšanās
- Aktīva klausīšanās
- Empātija uzticības veicināšanai un attiecību stiprināšanai
- Vadītāju atvērtība atgriezeniskai saitei, atsauksmēm un gatavība mācīties no citiem
C. Vadītājs, komandas klimats un klients
“People will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.” – Maya Angelou
Diskusijas punkti:
- Klients sajūt komandas attieksmi daudz ātrāk nekā viņš pamana produktu.
- Komandas mikroklimats ikdienas darbā
- Pārdevēji pārdod labāk, ja viņi izprot sava vadītāja vērtības.
- Būt uz viena viļņa nozīmē, ka ir mazāk pārpratumu, lielāka pārliecība, un psiholoģiskā drošība lielākai veiktspējai.
D. Rezultāti
“Sales Leadership style is a prime factor of predicting the performance of the
sales people” (Journal of Marketing Vistas)
Diskusijas punkti:
- Līderība un pārdošana – abas ir ietekmēšanas veidi. Centieni pārliecināt, piedalīties diskusijā un nonākt līdz kopīgam lēmumam, ir darījumi un abpusēji ieguvumi, balstīti uz vienošanos.
- Kad vadītāji tic, ka prasmes un intelektu var attīstīt ar pūlēm un neatlaidību, viņi rada kultūru, kurā mācīšanās, eksperimentēšana un nepārtraukta pilnveidošanās kļūst par normu.
- Personīgo robežu elastība, jaunu zināšanu meklēšana un zinātkāres demonstrēšana – signāli komandai, ka izaugsme ir gaidāma, atbalstīta un droša.
- Kādus signālus dalībnieku rīcība sūta komandai par to, kas tiek vērtēts
Pēc mācībām dalībnieki:
- Apzinās savu ietekmi uz komandas attieksmi, motivāciju un rezultātiem;
- Izmantos praktiskus rīkus pozitīvas domāšanas un enerģijas pārvaldībai;
- Pilnveidos klausīšanās, empātijas un ietekmēšanas prasmes;
- Veidos uzticēšanās pilnu un psiholoģiski drošu darba vidi;
- Stiprinās komandas iesaisti un sadarbību;
- Veicinās augstāku klientu apmierinātību un pārdošanas rezultātus.
