Produktīva pārdošanas vadīšana

• Pamatu jēgpilnai pārdošanas vadībai. Korporatīvās pārdošanas biznesa sistēmas analīze; pārdošanas stratēģisko mērķu karte: no produkta un klienta analīzes un stratēģijas līdz personāla stratēģijai
• Korporatīvās pārdošanas mērķi un uzdevumi uzņēmumā, B2B pārdošanas veidu (stratēģiju) tipoloģija, pārdošanas veida saistība ar klienta vajadzībām un pārdevēja prasmēm, pārdošanas veida (stratēģijas) izvēles nosacījumu analīze
• Korporatīvās pārdošanas organizatoriskie modeļi un to analīze: Stratēģiskais, komunikatīvais. Svarīgākie korporatīvās pārdošanas principi un no tiem izrietošas prasības pārdošanas organizācijā

• Biznesa procesu struktūras un līmeņu noteikšana, procesu analīzes metodikas un procesu kartēšanas principu konceptuāls izklāsts, procesa iekšējās un ārējās loģikas noteikšana.

• Pirms-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pirms-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšans.Pārdošanas apakš-procesu veidojošās aktivitātes; pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamat shēmas sastādīšana.

• Pēc-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pēc-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšana

• Kvalitatīvas pārdošanas procesa pamatshēmas izveidošana

Attiecību veidi ar klientu - personiskās attiecības, darījumu attiecības, sistēmiskas attiecības. Klientu tipi un cikli B2B pārdošanā - esošs, perspektīvs, zaudēts un konkurentam lojāls klients, pareto princips un klientu rentabilitāte, klientu attiecību cikli. Klientu segmentēšana - klientu segmentēšanas mērķi, klientu grupēšanas veidi, segmentācijai atbilstoša klientu stratēģija. Klientu attiecību vadības (KAV) sistēmas izveides pamatprincipi - KAV loma uzņēmumā, priekšnosacījumi KAV ieviešanai, KAV izvēles kritēriji un nozīmīgākie parametri, iespējamie riski darbā ar KAV sistēmu, resursi KAV sistēmas ieviešanai.

Tirgus analīze un stratēģijas izveide: ar ko sākt pārdot starptautiski? Uzņēmuma un jūsu (kā vadītāja) gatavība ienākt jaunā tirgū ar jaunu vai esošu pakalpojumu vai produktu? Tirgus izpētes un analīzes piemēri.

Pārdošanas stratēģijas īstenošana un starpkultūru kompetence: produkts un tā nozīme jaunam tirgum, tā īpatnības, lokalizācijas nozīme. Partnera izvēle, tiešā un netiešā pārdošana. Izstāžu specifika un efektīva dalība, idejas kā gūt maksimālu atdevi no izstādēm, darbs pirms un pēc. 

Starpkultūru efektīva komunikācija un attiecību veicināšana: uzticības formula: caur starpkultūru kompetences prizmu.
Dažādu kultūru dimensiju izpēte dažādos tirgos un to salīdzinājums – praktiski ieteikumi attiecību veidošanā. 

Kas ir emocionālā inteliģence un kāda ir tās nozīme? Pašizziņa – zināt un just sevi. Pašsajūtas noteikšana un uzlabošana. Pamata īpašība – stiprā un izaicinošā puse sevī. Refleksijas spēks. Emocijas un stress. Pašregulācija, emociju regulācija. Veselīgas stratēģijas emociju vadībā. Empātija  - zināt un just citus. Empātiskā izpratne. Empātiskā klausīšanās. Emocionālā inteliģence attiecībās. Mans kā pārdošanas vadītāja attīstības ceļš.

• Skaidra un apzināta attiecību veidošana un uzturēšana ar pārdošanas komandu un klientiem:

• Profesionālo un personīgo attiecību līmeņi
• Priekšstatu un domu kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
• Pašuztveres kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
• Uzslavas un kritikas izteikšanas algoritms un precīzas mijiedarbības nodrošināšana vēlamā rezultāta panākšanai
• Domāšanas līmeņi un veidi
• Informācijas sniegšana un uztvere atšķirīgos domāšanas līmeņos

Pārdošanas kanāli: pārdošanas kanālu daudzveidība un izvēles principi rezultāta sasniegšanai, dažādas klientu sasniegšanas un piesaistes tehnikas.

Lietotāja ceļš un lietotāja sasniegšana: mērķauditorijas izvēle un saskarsmes kanālu izvēle, pārdomāta reklāmas satura izveide, kampaņu veidošana un soļi, instrumenti lietotāja uzvedības un auditorijas sasniegšanas mērīšanai. 

Digitālās pārdošanas instrumenti: dažādas produktu cenošanas taktikas un cenas atrādīšana digitālajā vidē, produkta kartiņas nozīme, instrumenti pārdošanas veicināšanai digitālajā vietnē

Uzņēmuma procesu un komandas sagatavošana pārdošanai digitālajā vidē: komandas kompetenču salāgošana, jaunu procesu ieviešanas gatavība, finanšu un laika resursa piesaiste, rezultātu un ietekmes uz biznesu mērīšana

• Pārdošanas mērķu izvirzīšanas metodoloģija: kā noteikt reālus un izaicinošus mērķus pārdošanā.
• Mērķu plānošanas modelis: SMART metode. Tipiskākās kļūdas un likumsakarības mērķu plānošanā un sasniegšanā. Mērķu plāna kontroles nepieciešamība kā likumsakarīga procesu sastāvdaļa. Pārdošanas uzdevumu plānošana – kā no mērķiem nonākt līdz konkrētiem komandas pārdošanas uzdevumiem.
• Visu pārdošanas procesa ietekmējošo faktoru identifikācija: no produkta līdz cenu stratēģijai un pārdošanas atbalstam. 
• Pārdošanas ieņēmumu un izdevumu plānošana – kā sastādīt pārdošanas rezultātu prognozes un aprēķināt to realizācijai nepieciešamos finanšu resursus.

Pārdošanas rezultātu analīzes pamati – kādi ir galvenie pamatrādītāji rezultātu izvērtējumam, kā tos apkopot un analizēt: kvalitatīvu un kvantitatīvu rādītāju noteikšana, kā pareizi novērtēt rezultātu un darbinieku sniegumu, ko darīt, ja rezultāta nav, un kas ir plāns B.

Pārdošanas rezultātu kontroles sistēma – kādi rezultātu apkopošanas un analīzes rīki ir pieejami, tipiskākās vadītāju kļūdas kontroles procesā, būtiskāko kontrolējamo parametru identificēšana, efektīvas sapulces kā kontroles mehānisms. Darbinieku motivācijas un nepieciešamo rezultātu sasniegšanas rīki, CRM sistēma kā pārdošanas operatīvas vadības rīks.

Atgriezeniskā saite un tās mērķi: jēgpilna atgriezeniskā saite 8 soļos, atgriezeniskās saites sniegšanas likumi, kā panākt, lai cilvēki grib saņemt atgriezenisko saiti, kā sniegt atgriezenisko saiti savam vadītājam? 

Dubultvizītes un līdzklausīšanās prasmes. Kas tas ir? Kāpēc to vajag? Kāda ir pievienotā vērtība? Kā to ieviest? Kā paskaidrot darbiniekiem un klientiem? Argumenti un kā ar tiem tikt galā? Kā panākt, lai darbinieks grib, lai es līdzklausos?

Pārdošanas sapulču vadīšana. Kas ir efektīva/produktīva sapulce? Kā sagatavoties (mērķis, vēlamais rezultāts)? Kā iekļauties laika limitā? Dalībnieku iesaiste jeb Kā novadīt sapulci tā, lai ieguvēji būtu visi?

Komunikācija:
Satura veidošanas principi bezkontakta un automātiskajā pārdošanas ceļā
Komunikācijas stila izvēlē dažādos digitālajos kanālos
Lietotāja uztveres īpatnības dažādos “ekrānos” 
Galvenās komunikācijas atšķirības dažādos saziņas kanālos B2B un B2C klientiem
Cenošanas politikas nozīme saziņā ar klientu
Tehnoloģiju izmantošana informācijas ieguvei par klientu

Mākslīgā intelekta (AI - Artificial intelligence) tehnoloģiju atbalsts
Problēmu risināšana un lēmumu pieņemšana, tipiskās kļūdas
Juridiskie un ētikas aspekti pārdošanas veicināšanā digitālajā vidē

• Lai radītu pozitīvas pārmaiņas sava uzņēmuma pārdošanas sistēmā, mācību laikā aicinām ieviest apgūto praksē. Lai šis sarežģītais uzdevums būtu vienkāršāks, katram no programmas dalībniekiem ir iespēja papildus saņemt 2 h ilgu konsultāciju pie jebkura no programmas treneriem par kādas metodes, procesa vai pārmaiņu ieviešanu savā uzņēmumā.
• Noslēguma dienā dalībnieki prezentē uzņēmumā ieviestās vai plānotās pārmaiņas un saņem atgriezenisko saiti un kolēģu un trenera ieteikumus.