Produktīva pārdošanas vadīšana

• Pamatu jēgpilnai pārdošanas vadībai. Korporatīvās pārdošanas biznesa sistēmas analīze; pārdošanas stratēģisko mērķu karte: no produkta un klienta analīzes un stratēģijas līdz personāla stratēģijai
• Korporatīvās pārdošanas mērķi un uzdevumi uzņēmumā, B2B pārdošanas veidu (stratēģiju) tipoloģija, pārdošanas veida saistība ar klienta vajadzībām un pārdevēja prasmēm, pārdošanas veida (stratēģijas) izvēles nosacījumu analīze
•  Korporatīvās pārdošanas organizatoriskie modeļi un to analīze: Stratēģiskais, komunikatīvais. Svarīgākie korporatīvās pārdošanas principi un no tiem izrietošas prasības pārdošanas organizācijā

• Biznesa procesu struktūras un līmeņu noteikšana, procesu analīzes metodikas un procesu kartēšanas principu konceptuāls izklāsts, procesa iekšējās un ārējās loģikas noteikšana.

• Pirms-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pirms-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšans.Pārdošanas apakš-procesu veidojošās aktivitātes; pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamat shēmas sastādīšana.

• Pēc-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pēc-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšana

• Kvalitatīvas pārdošanas procesa pamatshēmas izveidošana

Klientu attiecību vadības principi, mērķi un uzdevumi B2B pārdošanā: Iespējas izmaksu optimizācijai, Resurss pārdošanas audzēšanai, Rīks klientu uzticības-lojalitātes stiprināšanai, Pārdošanas un klientu servisa saistība vienotā klientu attiecību vadības sistēmā. Klientu tipi B2B pārdošanā un to segmentēšanas pamatprincipi.

• Pareto princips pārdošanā un tā izmantošana segmentācijā
• Klientu attiecību iespējamie modeļi, to loma segmentācijā: Īsā, vidējā, garā cikla pārdošana
• Uz B2B klienta lojalitāti un pārdošanas pieaugumu orientētas klientu attiecību vadības sistēmas (CRM) izveides metodika

• Iespējas un riski, attīstot starptautiskā biznesa stratēģiju. Ar ko sākt, lai veidotu sekmīga starptautiskā biznesa stratēģiju? Kādiem jābūt priekšnosacījumiem lokāla biznesa vadītājam.
• Starptautiskā biznesa attīstīšanas plāns no tirgus izpētes līdz pozicionēšanai un pārdošanas aktivitāšu plānošanai, iesaistot esošos resursus (Sales, Marketing, PR, product development). Rezultātu/ sasniegumu mērīšana. Ieguvumu/ zaudējumu analīze. Praktiski padomi no pieredzes par maza un liela uzņēmuma veiksmes stāstiem, lai attīstītu veiksmīgu biznesu starptautiski.
• Starpkultūru kompetence uzņēmējdarbībā. Kultūra un tās nozīme starpkultūru uzņēmējdarbības biznesa vidē: no kulturālās identitātes līdz ieteikumiem un metodēm tiešās un netiešās komunikācijas stiliem

• Pārdošanas mērķu izvirzīšanas metodoloģija: kā noteikt reālus un izaicinošus mērķus pārdošanā.
• Mērķu plānošanas modelis: SMART metode. Tipiskākās kļūdas un likumsakarības mērķu plānošanā un sasniegšanāMērķu plāna kontroles nepieciešamība kā likumsakarīga procesu sastāvdaļa. Pārdošanas uzdevumu plānošana – kā no mērķiem nonākt līdz konkrētiem komandas pārdošanas uzdevumiem:
• Visu pārdošanas procesa ietekmējošo faktoru identifikācija: No produkta līdz cenu stratēģijai un pārdošanas atbalstam. Budžeta sastādīšanas pamatprincipi

• Pārdevēja kompetences un to sasaiste ar pārdošanas procesu uzņēmumā: Ideālā pārdevēja kompetences. Pārdošanas process uzņēmumā, tā galvenie posmi. 6 kritiskās kopetences un to sasaiste ar pārdošanas procesu
• Pārdevēju piesaiste un novērtēšana (Kompetenču izmantošana un atlases stratēģija)
• Pārdevēju mapēšana jeb 4 pamata segmenti un kā rezultatīvi strādāt ar katru no tiem (Augsta motivācija-zemas kompetences līdz zema motivācija - augstas kompetences)
• Atšķirīgas pieejas pārdevēju kompetenču attīstībā: Vadītāja loma un uzdevumi, pārrunu nozīme, koučinga pieeja pārdošanas kompetenču attīstīšanā izmantošana

• Kas ir atgriezeniskā saite un tās mērķi?Jēgpilna atgriezeniskā saite 8 soļos. Atgriezeniskās saites sniegšanas likumi. Kā panākt, lai cilvēki grib saņemt atgriezenisko saiti. Kā sniegt atgriezenisko saiti savam vadītājam?
• Dubultvizītes un līdzklausīšanās prasmes: Kas tas ir? Kāpēc to vajag? Kāda ir pievienotā vērtība? Kā to ieviest? Kā paskaidrot darbiniekiem un klientiem? Argumenti un kā ar tiem tikt galā?
• Pārdošanas sapulču vadīšana. Kas ir efektīva/produktīva sapulce? Kā sagatavoties (mērķis, vēlamais rezultāts)? Kā iekļauties laika limitā? Dalībnieku iesaiste jeb Kā novadīt sapulci tā, lai ieguvēji būtu visi?

• Skaidra un apzināta attiecību veidošana un uzturēšana ar pārdošanas komandu un klientiem:

• • Profesionālo un personīgo attiecību līmeņi
  • Priekšstatu un domu kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
  • Pašuztveres kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām

• Uzslavas un kritikas izteikšanas algoritms un precīzas mijiedarbības nodrošināšana vēlamā rezultāta panākšanai
• Domāšanas līmeņi un veidi
• Informācijas sniegšana un uztvere atšķirīgos domāšanas līmeņos

• Iepazīšanās. Gaidu, bažu, vajadzību un vērtību noskaidrošana.
• Emocionālās inteliģences pazīmes. Kas ir emocionālā inteliģence? Kā to atpazīt sevī un citos?
• Kā vadīt emocijas saskarsmē ar emocionāli atturīgu cilvēku? Kā vadīt savas un otra emocijas, ja komunikācijas partneris ir emocionāli pārsātināts?
• Emocionālās inteliģences prasmju attīstīšana pārdošanas vadībā. Izpratnes veicināšana par savu emociju, domu un rīcības saskaņudažādās saskarsmes situācijās. 
• Izpratne par emocionālās sfēras nozīmi un ietekmi, veidojot ilgtermiņa attiecības ar komandu, sadarbības partneriem un klientiem.
• 7 sociālo pamatprasmju attīstīšana pozitīvas komunikācijas stiprināšanā.

• Lai radītu pozitīvas pārmaiņas sava uzņēmuma pārdošanas sistēmā, mācību laikā aicinām ieviest apgūto praksē. Lai šis sarežģītais uzdevums būtu vienkāršāks, katram no programmas dalībniekiem ir iespēja papildus saņemt 2 h ilgu konsultāciju pie jebkura no programmas treneriem par kādas metodes, procesa vai pārmaiņu ieviešanu savā uzņēmumā.
• Noslēguma dienā dalībnieki prezentē uzņēmumā ieviestās vai plānotās pārmaiņas un saņem atgriezenisko saiti un kolēģu un trenera ieteikumus.