Digitālā mārketinga un pārdošanas vadīšana

Biznesa sistēmas ietvars; marketinga/pārdošanas stratēģisko mērķu karte:

Produktu/pakalpojumu analīze un produktu stratēģija
Klientu analīze un klientu stratēģija
Procesu analīze un procesu stratēģija
Personāla analīze un personāla stratēģija

Biznesa modeļa kanva (Osterwalder business model canva) kā biznesa plāna un marketinga izvēļu instruments

Klientu vērtības piedāvājums.
Klientu segmentācija, prioritāšu izvēles
Marketinga/pārdošanas kanāli
Stratēģiskie piegādātāi, procesi
   
Stratēģiskās izvēles uzņēmuma mērķu sasniegšanai

SVID analīze
Tendences un to ietveršana stratēģiskajā plānošanā
Misijas, vīzijas inkorporācija uzņēmuma stratēģijās un plānos
Stratēģisko izvēļu tipoloģija un pārvaldība

Biznesa procesu struktūras un līmeņu noteikšana, procesu analīzes metodikas un procesu kartēšanas principu konceptuāls izklāsts, procesa iekšējās un ārējās loģikas noteikšana.

Pirms-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pirms-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšans. Pārdošanas apakš-procesu veidojošās aktivitātes; pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamat shēmas sastādīšana.

Pēc-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pēc-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšana

Kvalitatīvas pārdošanas procesa pamatshēmas izveidošana

Attiecību veidi ar klientu
Personiskās attiecības
Darījumu attiecības 
Sistēmiskas attiecības

Kā veidot un uzturēt personīgo saikni ar klientiem digitālā vidē
Digitālie instrumenti un to loma  attiecību veidošanai: izmantojot platformas WhatsApp un WhatsApp business, messenger u.tml., 
Kā veidot komunācijas stratēģiju attiecību uzturēšanai kombinējot digitālos rīkus: epasts, whastapp, messenger, Linkedin  u.c. 
Līdzsvars starp klasisko attiecību veidošanu un digitālo instrumentu lietošanu 

Klientu tipi un cikli B2B pārdošanā
Esošs, Perspektīvs, Zaudēts un Konkurentam lojāls klients
Pareto princips un klientu rentabilitāte
Klientu attiecību cikli 

Klientu segmentēšana 
Klientu segmentēšanas  un grupēšanas mērķi
Segmentācijai atbilstoša klientu stratēģija
Klientu segmentēšana izmantojot digitālajās platformās iebūvētos rīkus.
Mākslīgā intelekta atbalsts klientu segmentēšanā un potenciāla analīzē

Klientu attiecību vadības (CRM) sistēmas izveides pamatprincipi
CRM loma uzņēmumā
Priekšnosacījumi CRM ieviešanai
CRM izvēles kritēriji un nozīmīgākie parametri
Iespējamie riski darbā ar CRM sistēmu
Resursi CRM sistēmas ieviešanai

Dažādu pārdošanas sistēmu (Salesforce Padrot, Microsoft Dynamics 365 u.c.) iespējas klientu attiecību vadībā
Klientu digitālā analīze un mērķauditorijas segmentēšanas instrumenti digitālajā vidē mārketinga nolūkiem (Mailchimp, Octopus, u.c.)

Tirgus analīze un stratēģijas izveide: ar ko sākt pārdot starptautiski? Uzņēmuma un jūsu (kā vadītāja) gatavība ienākt jaunā tirgū ar jaunu vai esošu pakalpojumu vai produktu? Tirgus izpētes un analīzes piemēri.

Pārdošanas stratēģijas īstenošana un starpkultūru kompetence: produkts un tā nozīme jaunam tirgum, tā īpatnības, lokalizācijas nozīme. Partnera izvēle, tiešā un netiešā pārdošana. Izstāžu specifika un efektīva dalība, idejas kā gūt maksimālu atdevi no izstādēm, darbs pirms un pēc. 

Starpkultūru efektīva komunikācija un attiecību veicināšana: uzticības formula caur starpkultūru kompetences prizmu. Dažādu kultūru dimensiju izpēte dažādos tirgos un to salīdzinājums – praktiski ieteikumi attiecību veidošanā. 

AI un digitālā mārketinga tehnoloģiju ietekme uz biznesa procesiem: AI un datu analīzes loma tirgus izpētē un analīzē. Digitālā mārketinga stratēģijas un to nozīme globālajā pārdošanā. Sociālo mediju, SEO, un e-pasta mārketinga labākās prakses.Kā sasniegt un efektīvi komunicēt ar dažādām auditorijām globālajā tirgū.

Kas ir emocionālā inteliģence un kāda ir tās nozīme? Pašizziņa – zināt un just sevi. Pašsajūtas noteikšana un uzlabošana. Pamata īpašība – stiprā un izaicinošā puse sevī. Refleksijas spēks. Emocijas un stress. Pašregulācija, emociju regulācija. Veselīgas stratēģijas emociju vadībā. Empātija  - zināt un just citus. Empātiskā izpratne. Empātiskā klausīšanās. Emocionālā inteliģence attiecībās. Mans kā pārdošanas vadītāja attīstības ceļš.

Skaidra un apzināta attiecību veidošana un uzturēšana ar pārdošanas komandu un klientiem:

Profesionālo un personīgo attiecību līmeņi
Priekšstatu un domu kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
Pašuztveres kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
Uzslavas un kritikas izteikšanas algoritms un precīzas mijiedarbības nodrošināšana vēlamā rezultāta panākšanai
Domāšanas līmeņi un veidi
Informācijas sniegšana un uztvere atšķirīgos domāšanas līmeņos

Pārdošanas kanāli: pārdošanas kanālu daudzveidība un izvēles principi rezultāta sasniegšanai, dažādas klientu sasniegšanas un piesaistes tehnikas.

Lietotāja ceļš un lietotāja sasniegšana: mērķauditorijas izvēle un saskarsmes kanālu izvēle, pārdomāta reklāmas satura izveide, kampaņu veidošana un soļi, instrumenti lietotāja uzvedības un auditorijas sasniegšanas mērīšanai. 

Digitālās pārdošanas instrumenti: dažādas produktu cenošanas taktikas un cenas atrādīšana digitālajā vidē, produkta kartiņas nozīme, instrumenti pārdošanas veicināšanai digitālajā vietnē

Uzņēmuma procesu un komandas sagatavošana pārdošanai digitālajā vidē: komandas kompetenču salāgošana, jaunu procesu ieviešanas gatavība, finanšu un laika resursa piesaiste, rezultātu un ietekmes uz biznesu mērīšana

Mērķu izvirzīšanas metodoloģija: kā noteikt reālus un izaicinošus mērķus pārdošanā un mārketingā:

Sākums ir vēlamās beigas. Sāc ar rezultāta vīziju

Mērķu plānošanas modelis:
SMART metode
Tipiskākās kļūdas un likumsakarības mērķu plānošanā un sasniegšanā
Mērķu plāna kontroles nepieciešamība 
Aplikācijas, ko var izmantot mērķa uzstādīšanā

Uzdevumu plānošana – kā no mērķiem nonākt līdz konkrētiem komandas uzdevumiem:
Uzdevumu atšķirīgais un kopīgais mārketingā un pārdošanā
Pārdošanas atbalsta plānošana (pārdošanas un mārketinga ciešā sadarbība)
Cenu stratēģija (pārdošanas un mārketinga ietekmējošie faktori)
Darbinieku resurss (kā to ieplānot pārdošanā un mārketingā)
ChatGPT izmantošana uzdevumu plānošanā
Sava laika plānošana ar tehnoloģiju palīdzību

Budžeta plānošana – kā sastādīt pārdošanas rezultātu prognozes un aprēķināt to realizācijai nepieciešamos finanšu resursus
Budžeta plānošanas koncepcija
Excel un citi rīki budžeta plānošanā

Ārējie faktori, ko nevaram ieplānot (bet varam paredzēt)
PESTEL modelis

Pārdošanas rezultātu analīzes pamati – kādi ir galvenie pamatrādītāji rezultātu izvērtējumam, kā tos apkopot un analizēt: kvalitatīvu un kvantitatīvu rādītāju noteikšana, kā pareizi novērtēt rezultātu un darbinieku sniegumu, ko darīt, ja rezultāta nav, un kas ir plāns B.

Pārdošanas rezultātu kontroles sistēma – kādi rezultātu apkopošanas un analīzes rīki ir pieejami, tipiskākās vadītāju kļūdas kontroles procesā, būtiskāko kontrolējamo parametru identificēšana, efektīvas sapulces kā kontroles mehānisms. Darbinieku motivācijas un nepieciešamo rezultātu sasniegšanas rīki, CRM sistēma kā pārdošanas operatīvas vadības rīks.

Atgriezeniskā saite un tās mērķi: jēgpilna atgriezeniskā saite 8 soļos, atgriezeniskās saites sniegšanas likumi, kā panākt, lai cilvēki grib saņemt atgriezenisko saiti, kā sniegt atgriezenisko saiti savam vadītājam? 

Dubultvizītes un līdzklausīšanās prasmes. Kas tas ir? Kāpēc to vajag? Kāda ir pievienotā vērtība? Kā to ieviest? Kā paskaidrot darbiniekiem un klientiem? Argumenti un kā ar tiem tikt galā? Kā panākt, lai darbinieks grib, lai es līdzklausos?

Pārdošanas un mārketinga sapulču vadīšana. Kas ir efektīva/produktīva sapulce? Klātienē vai tiešsaistē? Kā sagatavoties (mērķis, vēlamais rezultāts)? Kā iekļauties laika limitā? Dalībnieku iesaiste jeb kā novadīt sapulci (klātienē vai tiešsaistē) tā, lai ieguvēji būtu visi?

Komunikācija:
Satura veidošanas principi bezkontakta un automātiskajā pārdošanas ceļā
Komunikācijas stila izvēlē dažādos digitālajos kanālos
Lietotāja uztveres īpatnības dažādos “ekrānos” 
Galvenās komunikācijas atšķirības dažādos saziņas kanālos B2B un B2C klientiem
Cenošanas politikas nozīme saziņā ar klientu
Tehnoloģiju izmantošana informācijas ieguvei par klientu

Mākslīgā intelekta (AI - Artificial intelligence) tehnoloģiju atbalsts
Problēmu risināšana un lēmumu pieņemšana, tipiskās kļūdas
Juridiskie un ētikas aspekti pārdošanas veicināšanā digitālajā vidē

Lai radītu pozitīvas pārmaiņas sava uzņēmuma pārdošanas sistēmā, mācību laikā aicinām ieviest apgūto praksē. Lai šis sarežģītais uzdevums būtu vienkāršāks, katram no programmas dalībniekiem ir iespēja papildus saņemt 2 h ilgu konsultāciju pie jebkura no programmas treneriem par kādas metodes, procesa vai pārmaiņu ieviešanu savā uzņēmumā.

Noslēguma dienā dalībnieki prezentē uzņēmumā ieviestās vai plānotās pārmaiņas un saņem atgriezenisko saiti un kolēģu un trenera ieteikumus.