Pārdošanas funkcionālā diagnostika. Uzņēmuma audits

Resursu pieejamība un cenu kāpums veido tirgū turbolenci, kas prasa izvērtēt stratēģiskos lēmumus, lai izvērtētu uzņēmuma izmaiņas un identificētu jaunās iespējas un kā tās efektīvi izmantot darbā ar dažādiem klientu segmentiem, dažādos tirgos. 
 

Sagaidāmie ieguvumi

Pārdošanas komanda spēj izveidot individuālu komunikācijas stratēģiju efektīvai klienta piesaistei
Komanda darbojas pārliecinošāk augstas konkurences apstākļos
Darba produktivitātes pieaugums
Darbinieks spēj objektīvi izanalizēt pārdošanas iespējas un piemeklēt risinājumus

Piedāvājam konsultācijas un treniņus vadības komandai par kopīgas stratēģijas pārskatīšanu, pārdošanas praktiķu - treneru vadībā, kuri pārzina šīs jomas pārdošanas specifiku.

Sesiju saturs

A: Vadības sesijas - vadības komandai 
1. sesija – 4h

  • Produktu groza izmaiņas, iespējas un riska zonas.
  • Tirgus vajadzības, klientu segmenti.
  • Izaicinājumi esošajā pārdošanas sistēmā.
  • Integrācija un sinerģija ar citiem produktiem.
  • Jaunie izaicinājumi esošajā pārdošanas un mārketinga komunikācijai.

Starpsesiju uzdevums: Iespēju izvērtējums un datu apkopošana
2. sesija – 4h

  • Apkopoto datu analīze, secinājumi.
  • Stratēģiskais produktu pozicionējums, klientu segmentos.
  • Cenu politika un produkta SLA (service level agreement) līmeņi
  • Sagaidāmie PACT mērķi tirgū un klientu segmentos.
  • Izmaiņas un fokusi pārdošanas struktūrā, pieejā.
  • Ilgtermiņa un īstermiņa bonusu, KPI sistēmas pielāgošana jaunajai situācijai.

B: Pārdošanas komandas apmācības
1. diena:

  • Jaunās pārmaiņas un korelācija ar tirgu un klientu segmentiem.
  • Uzņēmuma jaunais "status quo", kādas pārmaiņas prasīs darbā ar klientiem.
  • Kā ar jaunām iespējām veidot pievienoto vērtību, strādājot ar klientiem.
  • Piemeklēt risinājumus jauno iespēju efektīvai izmantošanai pārdošanā, katram klientu segmentiem.
  • Pārdošanas taktika strādājot augstas konkurences apstākļos. 
  • Kā veidot produkta pozicionējumu ODE metodi, dažādos klientu segmentos.

Starpsesiju uzdevums: divās nedēļas identificēt jaunās pārdošanas izdevības ar vismaz 10 klientiem, izmantojot jaunos produktus. Izvērtēt ODE lietošanas izaicinājumus ar dažādiem klientiem.


2. diena:

  • Secinājumu no prakses, korekcijas, individuāli risinājumi, kā tikt galā sarežģītākajās situācijās, lietojot ODE pieeju.
  • Komunikācijas stratēģijas izveide, gada griezumā, lai apgūtu visu klientu potenciālu, izmantojot dažādus mūsdienu komunikācijas kanālus: Telefons, e-pasts, tikšanās (Online, f2f), WhatsApp, u.c.
  • Komunikācijas plāna izveide, 3 dažādu segmentu klientiem, lai palielinātu pārdošanas plānu, dažādos segmentos. 
  • Industriālā sektora BANT pieeja pieeja – 10 potenciālo klientu analīze. Veidot konkurējošas priekšrocības klienta 3 līmeņos. Mērķi, katrā līmenī un kā klientu uztver sadarbības partnerus.
  • Praktiskais darbs ar dažādām klientu situācijām: variācija ar cenu un servisa līmeņiem.
  • Klientu atšķirīgā uztvere, lēmumu pieņemšana. Pieejas dažādošana dažādiem klientiem.
  • Treniņš, komunikāciju plāna realizēšanai ar sarunas plānošanu un strukturēšanu.

Starpsesiju uzdevums: divās nedēļas izveidot komunikāciju plānu 10 klientiem. Izmēģināt iespējas pārdot SLA un BANT pielietošanā dažādiem klientiem.

3. diena:

  • Secinājumu no prakses, korekcijas, individuāli risinājumi, kā tikt galā sarežģītākajās situācijās, veidojot komunikāciju plānu un SLA pielietojums, lai sasniegtu sadarbības augstākos līmeņus.
  • Kā gūt panākumus augstas konkurences apstākļos izmantojot BATNA metodi. 
  • Klientu vajadzības aktivizēšana un darījumu panākšana ar pasīvajiem vai inertiem klientiem.
  • Omega pieeja, lai atvieglotu, sarežģītus - garus lēmuma pieņemšanas process.
  • ODE metodes lietošana konkursu vai cenas orientētos iepirkumos.
  • Uzticības veidošana tirgos, kur kompānija nav zināma. Atšķirīgā lēmumu pieņemšanas dažādos tirgos.
  • Pārdošanas modeļa treniņš – sagatavošanās patstāvīgajam darbam ar grūtākajiem klientiem.
  • Personīgais attīstības plāns turpmākajiem 3 mēnešiem.
Gatis Ulinskis
Gatis Ulinskis

Šveices Institut für Biostruktur-Analysen AG Baltijas pārstāvniecības vadītājs, Sertificēts Structogram® un Triogram® neiropsiholoģijas Master trainer

Agris Grava
Agris Grava

Viens no TOP biznesa treneriem Latvijā, biznesa psihoterapeits ar autorpieeju.

Sniedzīte Vilmane
Sniedzīte Vilmane

E-komercijas biznesa vadītāja Mēness aptiekā un uzņēmumu digitālā mārketinga konsultante.

Agris Magons
Agris Magons

Pārdošanas un mārketinga praktiķis, BONO group mārketinga vadītājs

Pieteikšanās

Vēlos auditu savā uzņēmumā
Vēlos konsultāciju savam uzņēmumam