Pārdošanas Vadīšanas Meistarklase

13 dienu mācību programma Pārdošanas Vadīšanas Meistarklase ir izveidota, lai sistematizētu pārdošanas vadītāju zināšanas un iedotu praktiskus instrumentus, kā sasniegt augstākus rezultātus ar esošiem resursiem. Programmas moduļos dalībnieki atklās, kā personības spēks, efektīvu procesu izveide, mērķtiecīgas pārdošanas aktivitātes, kā arī iesaistīts pārdošanas personāls palīdz pārdošanas vadītājam sasniegt aizvien labākus rezultātus.  

Par kādu pārdošanu ir runa? - B2B

  • Kvalitatīva – plānveida, mērķtiecīga, proaktīva, uz klientu vajadzībām orientēta
  • Ilgtermiņa - pieprasa sadarbības attiecību veidošanu un uz saprašanos un sadarbību vērstu komunikāciju ar klientu
  • Strukturētība - pieprasa pārdošanas un klientu apkalpošanas procesa sakārtotību (atbilst uzņēmuma mērķiem, stratēģijai un vērtībām, kā arī klientiem piedāvātajiem produktiem vai sniegtajiem pakalpojumiem un vēlamajam attiecību modelim ar klientiem)
  • Efektīva - ļauj sasniegt maksimālu pārdošanas efektivitāti, pastāvīgi attīstot pārdošanas speciālistu iemaņas un prasmes.

Grafiks PVM#6 24.05.2021.- 17.12.2021. PDF

Pieteikšanās turpinās

    PIETEIKTIES

 

 

Piesakies

Piekrītu savu personas datu apstrādei mācību pakalpojuma saņemšanas nolūkos. Apzinos, ka dati tiks saglabāti un apstrādāti atbilstoši KIC privātuma politikai.
Piekrītu saņemt mārketinga epastus par aktualitātēm biznesa, attīstības un izglītības jomā no KIC.

Programmas dalībnieki:

  • Pārdošanas vadītāji ar nelielu pieredzi, kas vēlas kvalitatīvu lēcienu pārdošanas darba vadīšanā
  • Nelielu uzņēmumu vadītāji, kuri uzņēmumā paši vada pārdošanu un kuriem svarīgi sistematizēt savas zināšanas, pieredzi un pārdošanas darbu
  • Pārdošanas vadītāji ar praktisko pieredzi, kuriem nav bijusi iespēja sistemātiski apgūt zināšanas pārdošanas vadīšanas jomā
  • Perspektīvie pārdošanas speciālisti, kurus uzņēmuma vadība vēlas attīstīt par pārdošanas struktūrvienību (grupu, nodaļu) vadītājiem tuvākajā nākotnē

ATSAUKSMES: 

                                     

 Oto Grīnbergs, Valmieras Stikla Šķiedra Pārdošanas reģiona vadītājs: Āfrika, Tuvie Austrumi, Indija, Dienvidaustrumāzija, Austrālija

“Mani profesionālie ieguvumi pēc programmas Pārdošanas Vadīšanas meistarklase - konkrēti rīki veiksmīgai pārdošanas struktūras izveidei. Personīgi ieguvu papildus pašpārliecinātību un nostiprināju zināšanas.

Uzskatu, ka programma atbilst mūsdienu prasībām, īpaši ar starptautiskās pārdošanas moduļa pievienošanu.

Man visnoderīgākie moduļi bija: Klientu attiecību vadības instrumenti, kas uzlabo klientu vajadzību un motīvu izzināšanu. Pārdošanas process un tā vadība – palīdzējis sagatavošanās laikā un nianšu piefiksēšanai.

Pasniedzēju komandas darbu vērtēju ļoti atzinīgi, palīdzēja iesaiste ik reizi, katrā modulī.

Mācībās ir apjomīgs informācijas daudzums, bet gana izkliedēts, lai neapjuktu. Ikdienas procesos sāku vairāk pielietot zināšanas par segmentāciju, analītiku, laika plānošanu.

Papildus pārmaiņu ieviešanā noteikti palīdzēja arī Meistardarba izstrāde, jo tas liek izmantot apgūto teoriju un pārliecināties par lietderību.

Arī E-vide noderēja, lai pārskatītu materiālus elektroniski.

                                                  Uzskatu šo par ļoti veiksmīgu kursu!“

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Anita Veinberga, Seesam Insurance Latvijas filiāles Attīstības un Pārdošanas kanālu departamenta vadītāja

"Manuprāt, unikāla iespēja koncentrētā veidā iziet cauri es teiktu Pārdošanas vadītāja rokasgrāmatai.

Lielisks veids kā gūt jaunas idejas, ko izmēģināt ikdienas darbā.

Programmas apjoms bija salīdzinoši plašs, jo aptvēra tiešām daudzas tēmas, tajā pašā laikā to vērtēju kā optimālu un sabalansētu.

Novērtēju iespēju aktuālos jautājumus izdiskutēt ar kursa biedriem - ekspertiem no citām nozarēm.

Arī konsultācijas pie izvēlētājiem ekspertiem bija ļoti vērtīga programmas daļa.

Prieks, ka KIC kā pakalpojumu sniedzējs seko līdzi laikam. Programma bija lielisks iedvesmas avots ambiciozu mērķu sasniegšanai!

Noteikti iesaku! Īpaši relatīvi jauniem pārdošanas vadītājiem ar nelielu pieredzi pārdošanā."

 

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 

 

Valdis Kulpe, Latvijas Finieris, Pārdošanas dienesta direktors

Pārdošanas Vadīšanas Meistarklases laikā atkārtoju zināmo. Guvu apliecinājumu, ka daudzas lietas un procesus savā uzņēmumā darām atbilstoši KIC izstrādātajai mācību programmai. Ieguvu jaunus draugus un, līdz ar to, arī jaunu un vērtīgu pieredzi.                 
Attīstīju savas vadītāja kompetences. Veltīju laiku sevis un sava uzņēmuma pilnveidošanai.            

Man visnoderīgākie moduļi bija par pārdošanas komandas vadītāja kompetencēm, vadītāja personību un tās pilnveidi.

Ļoti augstu vērtēju iespēju sastapties ar daudziem pasniedzējiem.

Ļoti laba ideja bija dot iespēju Meistardarba sagatavošanai piesaistīt ekspertu, kurš veltīja nedalītu uzmanību, tieši manu jautājumu risināšanai.                

Meistardarbs bija labs veids, kā piespiest domāt vairāk metodiski par uzņēmuma izaicinājumiem. Iet uz konkrētu mērķi un koncentrēt uzmanību  tam, lai uzlabotu rezultātus.

Pēc Pārdošanas Vadīšanas Meistarklases guvu pārliecību, ka jāturpina mācīties. Nesen izmēģināju, kā ir mācīties Londonā. Esmu ļoti apmierināts. Savā Meistardarbā aprakstītās aktivitātes turpinu. Ir pozitīvi panākumi.

Ja man lūgtu raksturot šīs mācības vienā vārdā, teiktu frāzi: Lieliski!”

 

 

 

Programmas saturs un norise

 

Savstarpēji saistītās tēmas veido vienotu, nedalāmu programmu, kuras laikā katrs dalībnieks izstrādā reālu projektu (meistardarbu).

 

 

TĒMU IZKLĀSTS:

Pārdošanas stratēģija un procesi

Uzņēmuma stratēģija un pārdošanas principi

1 diena

Programmas mērķi

  • Pilnveidot zināšanas par B2B pārdošanas principiem, atšķirīgiem pārdošanas veidiem un pārdošanas organizācijas modeļiem korporatīvajā pārdošanā
  • Veidot padziļinātu un sistemātisku izpratni par kvalitatīvas pārdošanas veida komunikatīvo modeli
  • Nostiprināt dalībnieku analītiskās un sistematizējošās prasmes, apgūt pārdošanas stratēģiskās plānošanas instrumentu lietojumu

Programmas saturs

  • Korporatīvās pārdošanas biznesa sistēmas analīze; pārdošanas stratēģisko mērķu karte:
    • Produktu/pakalpojumu analīze un produktu stratēģija
    • Klientu analīze un klientu stratēģija
    • Procesu analīze un procesu stratēģija
    • Personāla analīze un personāla stratēģija
  • Korporatīvās pārdošanas mērķi un uzdevumi uzņēmumā, B2B pārdošanas veidu (stratēģiju) tipoloģija, pārdošanas veida saistība ar klienta vajadzībām un pārdevēja prasmēm, pārdošanas veida (stratēģijas) izvēles nosacījumu analīze:
    • Kvantitatīvā (hard selling) un kvalitatīvā (smart selling) pārdošana; uz produktu/pakalpojumu orientētā pārdošana; uz neatlaidību orientēta pārdošana; konsultatīvā pārdošana; attiecībās balstīta pārdošana
    • Katra pārdošanas veida (stratēģijas) stipro un vājo pušu analīze, pārdošanas veida izvēles nosacījumu analīze, pārdošanas veida (stratēģijas) izvēles saistība ar uzņēmuma misiju, vīziju, vērtībām un stratēģiju, ar produkta/pakalpojuma specifiku, ar primārajam klientu mērķa grupām, ar tirgus tendencēm un nozarē pastāvošajām tradīcijām, ar uzņēmumam pieejamajiem resursiem
  • Korporatīvās pārdošanas organizatoriskie modeļi:
    • Stratēģiskais – uz mērķiem orientētais pārdošanas organizatoriskais modelis
    • Komunikatīvais – uz procesu orientētais pārdošanas organizatoriskais modelis
    • Katra pārdošanas modeļa SVID analīze, pārdošanas modeļu izvēles nosacījumu analīze – nosacījumu kartes veidošana
    • Kvalitatīvas pārdošanas komunikatīvais modelis, svarīgākie korporatīvās pārdošanas principi un no tiem izrietošas prasības pārdošanas organizācijā

Programmas ieguvumi

  • Padziļināta izpratne par atšķirīgiem pārdošanas veidiem, galvenajiem pārdošanas organizatoriskajiem modeļiem
  • Padziļināta izpratne par kvalitatīvas pārdošanas komunikatīvo modeli
  • Līdzšinējās izpratnes aktualizēšana, savas pieredzes un priekšstatu kritiska izvērtēšana
  • SVID analīzes lietošana pārdošanas veidu un modeļu analīzē
  • Nosacījumu analīzes un nosacījumu kartes metodikas apgūšana
  • Principu un prasību noteikšanas metodikas apgūšana
  • Stratēģiskās plānošanas iemaņu apgūšana

Mācību metodes

Tēmu izklāsts interaktīva semināra formā, grupas diskusijas, grupas darbs SVID analīžu veidošanā, grupas darbs nosacījumu kartes veidošana, grupas darbs principu un prasību noteikšanā, pārneses plānošana uz ikdienas darbu.

Mājas darbs

Kritiski izanalizēt sava uzņēmuma pārdošanas veidu un organizatorisko modeli, noteikt tā saistību ar uzņēmuma stratēģijām.

Pārdošanas process B2B un tā vadība

1 diena

Programmas mērķi

  • Sniegt kvalitatīva pārdošanas procesa struktūras izklāstu, veidot konceptuālu izpratni par kvalitatīvas pārdošanas procesa sastāvdaļām
  • Pilnveidot procesu veidošanas un procesa efektivitātes analīzes prasmes, nostiprināt konceptuālas domāšanas prasmes
  • Apgūt procesa kartēšanas metodiku un izveidot praktiski lietojamu pārdošanas procesa karti

Programmas saturs

  • Biznesa procesu struktūras un līmeņu noteikšana, procesu analīzes metodikas un procesu kartēšanas principu konceptuāls izklāsts, procesa iekšējās un ārējās loģikas noteikšana
  • Pirms-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pirms-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšana

  • Pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamat shēmas sastādīšana

  • Pēc-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pēc-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšana

  • Kvalitatīvas pārdošanas procesa pamatshēmas izveidošana un tās saistības ar kvalitatīvas pārdošanas principiem noteikšana; pārdošanas procesa analīzei nepieciešamo produktivitātes un efektivitātes nosacījumu noteikšana

Programmas ieguvumi

  • Padziļināta izpratne par biznesa procesu analīzes metodiku
  • Līdzšinējās pieredzes aktualizēšana, sava uzņēmuma pārdošanas procesa kritiska izvērtēšana
  • Padziļināta izpratne par biznesa procesu efektivitātes nosacījumiem
  • Padziļināta izpratne par biznesa procesu kartēšanas metodiku
  • Uzlabotas prasmes sastādīt biznesa procesu blokshēmu
  • Prasme veidot individualizētu un praktiski lietojamu pārdošanas procesa karti

Mācību metodes

Tēmu izklāsts interaktīva semināra formā, grupas diskusijas un līdzšinējās pieredzes apkopojums, grupas darbs pārdošanas procesa kartes sastādīšanā, pārneses plānošana uz ikdienas darbu.

Mājas darbs

Aprakstīt sava uzņēmuma pārdošanas procesa struktūru, sastādīt pārdošanas procesa pamatshēmu.

Uzņēmuma klientu attiecību vadības instrumenti

 GATIS ULINSKIS, 1 diena

Programmas mērķi

  • Apzināt klientu attiecību vadības lomu uzņēmuma veiksmīgai attīstībai
  • Attīstīt iemaņas klientu segmentēšanā un iemācīties izmantot segmentāciju produktīvākai attiecību veidošanai ar klientiem
  • Pilnveidot zināšanas par klientu attiecību tipiem un tos ietekmējošiem faktoriem
  • Iemācīties atrast pareizo pieeju katram no klientu tipiem, lai sekmētu ilgtermiņa produktivitāti attiecībās
  • Apgūt CRM sistēmas izveides pamatprincipus

Programmas saturs

  • Klientu attiecību vadības principi, mērķi un uzdevumi B2B pārdošanā:
    • Iespējas izmaksu optimizācijai
    • Resurss pārdošanas audzēšanai
    • Rīks klientu uzticības-lojalitātes stiprināšanai
  • Pārdošanas un klientu servisa saistība vienotā klientu attiecību vadības sistēmā
  • Klientu tipi B2B pārdošanā un to segmentēšanas pamatprincipi:
    • Esošs, Perspektīvs, Zaudēts un Konkurentam lojāls klients
    • Nozīmīgs, vidēji nozīmīgs un maznozīmīgs klients
    • Pareto princips pārdošanā un tā izmantošana segmentācijā
  • Klientu attiecību iespējamie modeļi, to loma segmentācijā:
    • Īsā cikla pārdošana
    • Vidējā cikla pārdošana
    • Garā cikla pārdošana
    • Finanšu pārdošana
  • Uz B2B klienta lojalitāti un pārdošanas pieaugumu orientētas klientu attiecību vadības sistēmas (CRM) izveides metodika:
    • Sistēmas galvenie uzdevumi un ieguvumi
    • Galvenie parametri, kuri būtu iekļaujami sistēmā
    • CRM sistēmas ieviešana pārdošanas komandā un tās ikdienas uzturēšana
    • Riski un to pārvaldība ikdienas darbā
    • Vienkāršotas CRM datu bāzes uzmodelēšana dalībnieku grupā

Programmas ieguvumi

  • Nodrošināta padziļināta izpratne par klientu vadības sistēmas ieguvumiem klientu uzticības un pārdošanas produktivitātes veicināšanā
  • Ir skaidri principi, kā klientus sasegmentēt pēc to tipiem un attiecību modeļa, kā strādāt ar katru no segmentiem
  • Praktiskās iemaņas CRM sistēmas struktūras izveidei

Mācību metodes

Aktīvas praktiskās mācības, izmantojot dažādus vingrinājumus ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, t.sk. modelētas reālas darba situācijas un to analīze, diskusijas ar pieredzes apmaiņu un atgriezenisko saiti, teorētisko zināšanu prezentācijas.

Mājas darbs:

Izveidot sava uzņēmuma CRM struktūru, nodefinējot sistēmas pamata pielietojamību, iekļaujot galvenos elementus, kā arī aprakstot sistēmas lietošanas un uzturēšanas pamatprincipus.

Starptautiskā pārdošana

JŪLIJA SOVANE, 2 dienas

1. diena: Globālā domāšana un stratēģija

  1. Kāpēc ir nepieciešams domāt globāli un kādi ir starptautiskā biznesa labumi un pamatprincipi uzņēmējiem, kas plāno attīstīt savu biznesu starptautiski.
  2. Iespējas un riski, attīstot starptautiskā biznesa stratēģiju.
  3. Ar ko sākt, lai veidotu sekmīga starptautiskā biznesa stratēģiju? Kādiem jābūt priekšnosacījumiem lokāla biznesa vadītājam.
  4. Starptautiskā biznesa attīstīšanas plāns:
  • Kā notiek tirgus izpēte un analīze.
  • Kā tiek veikta sava tēla mērķtiecīga pozicionēsana izvēlētajā tirgū.
  • Kā izvērtēt tirgus potenciālu un izmantot to ar maksimālu atdevi?
  • Pārdošanas aktivitāšu plānošana, iesaistot esošos resursus (Sales, Marketing, PR, product development).
  • Rezultātu/ sasniegumu mērīšana. Ieguvumu/ zaudējumu analīze.
  1. Praktiski padomi no pieredzes par maza un liela uzņēmuma veiksmes stāstiem, lai attīstītu veiksmīgu biznesu starptautiski.

 

2. diena: Starpkultūru kompetence uzņēmējdarbībā

  1. Kultūra un tās nozīme starpkultūru uzņēmējdarbības biznesa vidē.
  2. Globāla domāšanas veida nozīme starpkultūru komunikācijas efektivitātes veidošanā.
  3. Kas ir kulturālā identitāte? Dilemmas starpkultūru komunikācijā un sadarbības procesā.
  4. Globālais pret vietējo: priekšrocības un trūkumi, riski un iespējas.
  5. Galvenās attiecību veidošanas taktikas globālajā darba vidē. Attiecību nozīme un veidi dažādās kultūrās.
  6. Tiešās un netiešās komunikācijas stili. Ieteikumi un metodes tiešās un netiešās komunikācijas stiliem. Augstā un zemā konteksta komunikācijas stili. Komandu uzvedība mijiedarbībā ar augstām un zemām attiecību kultūrām.
  7. Riski un šķēršļi attiecībās, komunikācija starpkultūru darba vidē. Kā veidot uzticībā balstītas attiecības.

Metodes:

  1. Grupu darbs – diskusijas par tēmām.
  2. Praktiski darbi – paraugtēmas un to analīze grupās un individuāli.
  3. Sava starptautiskā biznesa plāns – analīze un diskusijas.
  4. Praktiski piemēri un ieteikumi no reālām situācijām.

Pārdošanas operatīvā vadīšana

Pārdošanas plānošana un operatīvā vadība

POLINA NAZAROVA, 2  dienas

 

1.daļa PĀRDOŠANAS PLĀNOŠANA UN REZULTĀTU ANALĪZE: kā noteikt adekvātus mērķus un saplānot darba uzdevumus. Kā nodrošināt izpildes procesu un panākt rezultātu.

Programmas mērķi

  • Veidot izpratni par proaktīvas plānošanas ietekmi uz pārdošanas rezultātu
  • Nostiprināt zināšanas par plānošanas metodēm
  • Apgūt rezultātu modelēšanas tehniku
  • Izveidot galvenās vadlīnijas uzņēmuma pārdošanas plānošanas sistēmām
  • Papildināt zināšanas un redzesloku ar citu uzņēmumu un piemēru palīdzību

Programmas saturs

  • Pārdošanas mērķu izvirzīšanas metodoloģija: kā noteikt reālus un izaicinošus mērķus pārdošanā:
    • Sākums ir vēlamās beigas. Sāc ar rezultāta vīziju
    • Mērķu plānošanas modelis:
      • SMART metode
      • Tipiskākās kļūdas un likumsakarības mērķu plānošanā un sasniegšanā
      • Mērķu plāna kontroles nepieciešamība kā likumsakarīga procesu sastāvdaļa
    • Pārdošanas uzdevumu plānošana – kā no mērķiem nonākt līdz konkrētiem komandas pārdošanas uzdevumiem:
      • Visu pārdošanas procesa ietekmējošo faktoru identifikācija:
        • Produkti
        • Pārdošanas kanāli (tiešie, starpnieki)
        • Cenu stratēģija
        • Darbinieku resurss
        • Pārdošanas atbalsts (produktu mārketings, klientu lojalitātes pasākumi, darbinieku apmācība utt.)
      • Pārdošanas ieņēmumu un izdevumu plānošana – kā sastādīt pārdošanas rezultātu prognozes un aprēķināt to realizācijai nepieciešamos finanšu resursus:
        • Budžeta sastādīšanas pamatprincips:
          • Konkrēta budžeta plānošanas parauga analīze, komentāri, diskusija par visiem nepieciešamajiem plānošanas indikatoriem
          • Budžeta plānošanas parauga pielāgošana sava uzņēmuma vajadzībām

Programmas ieguvumi

  • Iegūta izpratne par domu, darbību un rezultāta savstarpējo ietekmi un likumsakarībām
  • Apgūtas zināšanas par plānošanas metodoloģiju, tipiskākajām plānošanas kļūdām un to sekām
  • Iegūts sistematizēts pārskats par budžeta plānošanas principiem, niansēm un šī rīka lietderību
  • Iegūtas galvenās vadlīnijas personīgā budžeta sagatavošanai

Mācību metodes

Lekcijas, grupu darbs, reālu paraugu analīze, diskusijas, pieredzes apmaiņa.

2. daļa OPERATĪVĀS VADĪBAS METODIKA: darbu izpildes vadība, organizacija un kontrole. Komandas motivēšanas lietderība un iespējas.

Programmas mērķi

  • Veidot izpratni par kontroles ietekmi uz pārdošanas rezultātu
  • Nostiprināt zināšanas par kontroles metodēm un rīkiem
  • Apgūt darba snieguma, rezultātu un citu parametru analizēšanas iemaņas
  • Veidot izpratni par tipiskām situācijām katrā pārdošanas struktūrā un apgūt iemaņas šo situāciju risināšanai
  • Veidot izpratni par atalgojumu kā vienu no motivēšanas rīkiem, kam ir savi mērķi un uzdevumi
  • Sniegt strukturizētu pārskatu par atalgojuma veidu dažādību un to atbilstību dažādu struktūru un mērķu specifikai

Programmas saturs

  • Pārdošanas rezultātu analīzes pamati – kādi ir galvenie pamatrādītāji rezultātu izvērtējumam, ka tos apkopot un analizēt:
    • Iepazīšanās ar pārdošanas rezultātu modelēšanas un kontroles metodi – tabulu. Visu KPI (apgrozījuma un darbinieku snieguma indikatoru) identificēšana
    • Dažādu mērķu vai darba situāciju modelēšana un rezultātu analīze, iespējamo resursu pārplānošanas iespējas sākotnējā rezultāta nodrošināšanai
  • Pārdošanas rezultātu kontroles sistēma – kādi rezultātu apkopošanas un analīzes rīki ir pieejami, kā tos analizēt un izmantot:
    • Kas ir kontrole:
  • Tipiskākās vadītāju kļūdas kontroles procesā
  • Būtiskāko kontrolējamo parametru identificēšana
  • Atskaišu paraugu demonstrācija, analīze un diskusija
  • Atalgojums kā darbinieku motivācijas un nepieciešamo rezultātu sasniegšanas rīks:
    • Pārdošanas komandas sastāvs – dažādi tipi, dažādi motivācijas veidi un attieksme. Pareto likumsakarības jebkurā komandā vai cilvēku grupā
    • Dažādu pārdošanas darba apmaksas sistēmu apskats, plusu un mīnusu analīze. Diskusija par katras sistēmas atbilstību noteiktai struktūrai, produktam, darba uzdevumam vai citām niansēm
    • Bonusi, piemaksas par darba apjomu vai kvalitāti – nepietiekami izmantotas kontroles un motivēšanas iespējas

Programmas ieguvumi

  • Iegūta dziļa izpratne par apgrozījuma un darbinieku pārdošanas procesu ietekmējošiem faktoriem
  • Apgūtas iemaņas pārdošanas situāciju un rezultātu modelēšanai, iegūtas zināšanas par katra faktora ietekmi uz rezultātu un veicamajām izmaiņām nepieciešamības gadījumā
  • Iegūts padziļināts priekšstats par kvalitatīvas kontroles lietderību un efektivitāti. Par kontroli kā darba rīku gala rezultāta nodrošināšanai
  • Iegūtas vadlīnijas personīgās kontroles sistēmas izveidei
  • Apgūtas iemaņas kopīgo rezultātu un atsevišķu faktoru analīzei
  • Apkopots un strukturizēts pārskats par motivēšanas rīkiem jebkurā struktūrā
  • Apkopots un strukturizēts pārskats par atalgojuma un bonusa sistēmu dažādību un lietderību atkarībā no struktūru īpatnībām vai nepieciešamajiem rezultātiem

 Mācību metodes

Lekcijas, grupu darbs, interaktīvs grupas darbs, reālu paraugu grupu analīze, diskusijas, pieredzes apmaiņa.

Pārdošanas personāla atlase, integrācija un attīstība

GATIS ULINSKIS, 1 diena

Programmas mērķi

  • Pilnveidot iemaņas pārdošanas kompetenču nodefinēšanā un sasaistīšanā ar pārdošanas procesu uzņēmumā
  • Apgūt jaunus instrumentus un teorētiskās zināšanas pārdevēju atlasē, kompetenču novērtēšanā un to attīstīšanā
  • Iemācīt veikt savu darbinieku segmentēšanu (mapēšanu), atbilstoši to motivācijai, prasmēs un zināšanām
  • Veicināt iemaņas individualizētā vadībās pieejā pārdošanas komandas dalībnieku attīstīšanā

Programmas saturs

  • Pārdevēja kompetences un to sasaiste ar pārdošanas procesu uzņēmumā:
    • Ideālā pārdevēja kompetences
    • Pārdošanas process uzņēmumā, tā galvenie posmi
    • 6 kritiskās kopetences un to sasaiste ar pārdošanas procesu
  • Pārdevēju piesaiste un novērtēšana
    • Kritēriju vai kompetenču izmantošana un piemērošana kandidātam
    • Atlases stratēģijas izveidošana (meklēšanas kanāli); atlases posmi; lēmuma pieņemšana; atteikumi
  • Kompetenču novērtēšanas metodes, to dažādība (darba uzdevumi, testi un anketas)
  • Kompetenču intervija kā metode (prakstisks treniņš)
  • Pārdošanas kompetenču novērtējuma metodes, to ieguvumi un trūkumi:
  • 360° un 180° novērtējuma metode
  • Testu un anketu pielietojums novērtēšanā
  • Rezultāts/attiekme pieeja
  • Pārdevēju mapēšana jeb 4 pamata segmenti un kā rezultatīvi strādāt ar katru no tiem:
    • Augsta motivācija-zemas kompetences
    • Vidēja motivācija-vidējas kompetences
    • Zema motivācija-augstas kompetences
    • Augsta motivācija-augstas kompetences
  • Savas pārdošanas komandas dalībnieku mapēšana 
  • Atšķirīgas pieejas pārdevēju kompetenču attīstībā:
    • Vadītāja loma un uzdevumi
    • Gada, pusgada un ceturkšņa pārrunas – ieguvumi un trūkumi
    • Metodes, kuras var efektīvi izmantot ikdienas darbā
    • Koučinga pieeja pārdošanas kompetenču attīstīšanā izmantošana

Programmas ieguvumi

  • Nodrošināta padziļināta izpratne par svarīgākajām pārdošanas kompetencēm un to sasaisti ar pārdošanas procesu uzņēmumā
  • Ir iegūtas zināšanas par dažādām kompetenču novērtēšanas metodēm, to ieguvumiem un trūkumiem
  • Apgūta pārdevēju mapēšanas metode un pieeja darbā ar dažādiem pārdevēju segmentiem
  • Pilnveidotas zināšanas un iemaņas pārdevēju kompetenču attīstīšanā, izmantojot koučinga pieeju

Mācību metodes

Aktīvas praktiskās mācības, izmantojot dažādus vingrinājumus ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu un to analīze, diskusijas ar pieredzes apmaiņu un atgriezenisko saiti, teorētisko zināšanu prezentācijas, individuālais darbs.

Mājas darbs:

Izvēlēties savas komandas 2 pārdevējus:

Viens: Zema motivācija-augstas kompetences

Otrs: Augsta motivācija-augstas kompetences

Uzdevumi:

  • Veikt viņu kompetenču novērtējumu, izvēlēties 2 kompetnences, kuras primāri būtu nepieciešams attīstīt un izveidot darbības plānu šo kompetenču attīstīšanai
  • Pārdevējam “Zema motivācija-augstas kompetences” noskaidrot viņu motivējošos faktorus un sastādīt motivāciju veicinošu sadarbības plānu
  • Pārdevējam “Augsta motivācija-augstas kompetences” noskaidrot viņu motivējošos faktorus un sastādīt augsto motivāciju noturošu sadarbības plānu

Rezultatīva un jēgpilna komunikācija ar darbiniekiem

JANA STROGONOVA, 1 diena

 Programmas mērķi

  • Iedot vadītājiem instrumentus veiksmīgai darbinieku un komandas attīstībai
  • Parādīt vadītājiem kā jēgpilna atgriezeniskā saite palīdz uzlabot darbinieku sniegumu un veicina attīstību
  • Trenēt iemaņas sniegt jēgpilnu atgriezenisko saiti
  • Trenēt vadītāju spēju kvalitatīvi sagatavoties, noformulēt mērķi un līdzklausīties
  • Iemācīt vadītājus parādīt arī darbiniekiem līdzklausīšanās pievienoto vērtību
  • Parādīt vadītājiem, kā īsā laika periodā novadīt efektīvu/produktīvu sapulci
  • Trenēt iemaņas efektīvā sapulču vadīšanā

Programmas saturs

Kas ir atgriezeniskā saite un tās mērķi?

  • Jēgpilna atgriezeniskā saite 8 soļos
  • Atgriezeniskās saites sniegšanas likumi
  • Kā panākt, lai cilvēki grib saņemt atgriezenisko saiti
  • Kā sniegt atgriezenisko saiti savam vadītājam?

 Dubultvizītes un līdzklausīšanās prasmes

  • Kas tas ir? Kāpēc to vajag? Kāda ir pievienotā vērtība? 
  • Kā to ieviest? Kā paskaidrot darbiniekiem un klientiem? Argumenti un kā ar tiem tikt galā?
  • Kā panākt, lai darbinieks grib, lai es līdzklausos?

 Pārdošanas sapulču vadīšana

  • Kas ir efektīva/produktīva sapulce?
  • Kā sagatavoties (mērķis, vēlamais rezultāts)?
  • Kā iekļauties laika limitā?
  • Dalībnieku iesaiste jeb Kā novadīt sapulci tā, lai ieguvēji būtu visi?

Programmas ieguvumi

  • Iedvesma un motivācija sniegt jēgpilnu atgriezenisko saiti
  • Izpratne par atgriezeniskās saites jēgu un svarīgākajiem likumiem
  • Praktiskas iemaņas atgriezeniskās saites sniegšanā
  • Instrumenti, kā mērķtiecīgi sagatavoties dubultvizītēm
  • Izpratne par efektīvas sapulces ieguvumiem un dalībnieku iesaistes nozīmīgumu
  • Instrumenti kā nodefinēt sapulces mērķi un iekļauties laikā
  • Praktiskas iemaņas vadīt produktīvas sapulces

Mācību metodes

Aktīva uz grupas dalībnieku resursiem un aktualitātēm orientēta praktiskā apmācība, izmantojot teorētiskās prezentācijas, lomu spēles, diskusijas, reālo darba situāciju analīzi, pieredzes apmaiņu un atgriezenisko saiti.

 

Vadītāja izaugsme

Skaidru un apzinātu personisko un profesionālo attiecību veidošana

AGRIS GRAVA, 1 diena

Programmas mērķi

  • Apzināt pārdošanas vadītāju zināšanas, prasmes un iemaņas attiecību veidošanā un uzturēšanā ar klientiem, kolēģiem un pārdevēju komandu.
  • Izvērtēt vadītāju esošo profesionālo resursu neprecizitātes, aplamības un neefektīvās rīcības, kas samazina pārdevēju darba efektivitāti, savstarpējo sapratni un motivāciju.
  • Sniegt sistēmas izpratni par neefektivitātes cēloņiem un to novēršanas metodēm.
  • Pilnveidot prasmes un iemaņas organizēt un vadīt apzinātu profesionālo un personīgo sadarbības procesu ar pārdošanas komandas speciālistiem.

 

Programmas saturs

  • Skaidra un apzināta attiecību veidošana un uzturēšana ar pārdošanas komandu un klientiem:
    • Profesionālo un personīgo attiecību līmeņi
    • Priekšstatu un domu kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
    • Pašuztveres kļūdas un to ietekme uz skaidrām attiecībām
  • Uzslavas un kritikas izteikšanas algoritms un precīzas mijiedarbības nodrošināšana vēlamā rezultāta panākšanai
  • Domāšanas līmeņi un veidi
  • Informācijas sniegšana un uztvere atšķirīgos domāšanas līmeņos

Programmas ieguvumi

  • Izpratīs attiecību veidošanas un uzturēšanas pamatprincipus.
  • Apzinās sev raksturīgākās mijiedarbības kļūdas saskarsmē ar komandu.
  • Pilnveidos prasmes veidot un vadīt apzinātas un skaidras attiecības sadarbības procesā ar pārdošanas komandas personālu un klientiem.

 

Mācību metodes

  • Aktīva, uz grupas dalībnieku resursiem un aktualitātēm orientēta praktiskā apmācība, izmantojot teorētiskās prezentācijas, video sižetus, diskusijas, reālo darba situāciju analīzi u.c.
     

Emocionālā inteliģence pārdošanas vadībā

ANDRIJA LIKOVA, 2 dienas

Programmas mērķi

  • Sniegt izpratni par EIQ kā svarīgu kompetenci pārdošanas vadībā un pilnveidot to.
  • Sniegt zināšanas un prasmes, lai atpazītu, apstrādātu, izprastu, regulētu savas un citu cilvēku emocijas.
  • Attīstīt klātbūtnes efektivitāti, izvērtēt personīgos resursus.

 

Programmas saturs

  1. diena
  • Iepazīšanās. Gaidu, bažu, vajadzību un vērtību noskaidrošana.
  • Emocionālās inteliģences pazīmes. Kas ir emocionālā inteliģence? Kā to atpazīt sevī un citos?
  • Kā vadīt emocijas saskarsmē ar emocionāli atturīgu cilvēku? Kā vadīt savas un otra emocijas, ja komunikācijas partneris ir emocionāli pārsātināts?
  • Emocionālās inteliģences prasmju attīstīšana pārdošanas vadībā. Izpratnes veicināšana par savu emociju, domu un rīcības saskaņudažādās saskarsmes situācijās. 
  • Izpratne par emocionālās sfēras nozīmi un ietekmi, veidojot ilgtermiņa attiecības ar komandu, sadarbības partneriem un klientiem.
  • 7 sociālo pamatprasmju attīstīšana pozitīvas komunikācijas stiprināšanā.

 

Mājasdarbs:

  • Katram dalībniekam individuāli izvēlēties 3 no 7 sociālajām pamatprasmēm, ko turpmāk praktizēt profesionālajā dzīvē.

 

2.diena

  • Smadzeņu darbību regulē dzīves pieredze un ģenētika. Praktiski piemēri, kā emocijas maina domas un uzvedības izpausmes, un kā iespējams ar darbību un domāšanu mainīt emocijas.
  • Praktiski sociāli emocionālo prasmju uzdevumi, labsajūtas treniņš.
  • Uzdevumi par labestīgu sejas vaibstu nozīmi komunikācijā, spoguļneironi un to nozīme saskarsmē.
  • Darbs ar personīgajiem komunikācijas resursiem.
  • Prasmju trenēšana veidot labvēlīgu attiecību musturi.
  • Video analīze – kā es domāju par to, kā es komunicēju un kāda ir realitāte.
  • Mācību laikā trenēto prasmju kopsavilkuma analīze un praktisks uzdevums. Video interakciju analīze.
  • Atgriezeniskā saikne par mācību ieguvumiem, vajadzībām un turpmākām gaidām.

 

 Programmas ieguvumi

  • Iedvesma apzināties un izmantot praktiski apgūtās emocionālās inteliģences prasmes un komunikācijas elementus ikdienas saskarsmē.
  • Izpratne par emocionālās inteliģences saturu un izpausmes iespējām komunikācijas procesā.
  • Praktisku prasmju apguve, apmierinot savu aktuālo komunikācijas attīstības vajadzību.
  • Praktisku iespēju ieraudzīt realitāti saskarsmē un sevi no malas atšķirīgās komunikāciju lomās un izpausmēs ar video treniņa palīdzību. Uzdevumi veidoti, lai veicinātu pozitīvu pašizjūtu un orientēti uz personības resursiem.
  • Pozitīva un attīstību atbalstoša pieaugušo apmācību pieredze.
  • Iespēja ikdienas komunikācijā pamanīt un reaģēt, veidojot labvēlīgu saskarsmi un atgriezenisko saikni.

 

Mācību metodes

  • Individuāli un grupu vingrinājumi, uzdevumi un interaktīvas diskusijas.
  • Ilustratīva video fragmentu demonstrācija kā paraugs EIQ atpazīšanai.
  • Video treniņš personīgo sociālo prasmju pilnveidošanai, pašregulācijai un attiecību veidošanai. Iespēja katram dalībniekam ieraudzīt personīgos resursus pozitīvas saskarsmes kontekstā un cilvēku reakciju uz apzināti veidotu pozitīvu komunikāciju.
  • Sarunas metode, kā ieraudzīt, atpazīt un vadīt savas un otra cilvēka emocijas, jūtas, noskaņojumu veselīgas komunikācijas ietvaros.
  • Atgriezeniskā saikne.

 

 

Pārdošanas veicināšanas sistēma

Meistardarbu konsultācijas un prezentācijas

  • Lai radītu pozitīvas pārmaiņas sava uzņēmuma pārdošanas sistēmā, mācību laikā aicinām ieviest apgūto praksē. Lai šis sarežģītais uzdevums būtu vienkāršāks, katram no programmas dalībniekiem ir iespēja papildus saņemt 3 h ilgu konsultāciju pie jebkura no programmas treneriem par kādas metodes, procesa vai pārmaiņu ieviešanu savā uzņēmumā.
  • Noslēguma dienā dalībnieki prezentē uzņēmumā ieviestās vai plānotās pārmaiņas un saņem atgriezenisko saiti un kolēģu un trenera ieteikumus.

Noslēguma dienas mērķi

  • Izveidot sistematizētu mācību programmas kopsavilkumu, veicināt dalībnieku refleksiju par programmas laikā apgūto un iegūto zināšanu, prasmju un pieredzes pārnesi uz ikdienas darbu.
  • Radīt padziļinātu izpratni par pārdošanas veicināšanas jeb aktivizēšanas pasākumu iespējām un nozīmi korporatīvās pārdošanas procesā.
  • Sistematizēt un pilnveidot pārdošanas veicināšanas projektu operatīvās un stratēģiskās plānošanas un vadīšanas iemaņas.
  • Iegūt praktiski lietojamus radošas domāšanas instrumentus jaunu pārdošanas veicināšanas projektu izveidei.
  • Savstarpēji dalīties ar pieredzi, kas gūta, plānojot, izstrādājot un realizējot pārmaiņu projektus jeb Meistardarbus.

Programmas saturs

  • Pārdošanas vadīšanas meistarklases programmas kopsavilkums un dalībnieku refleksija par personiskajiem un profesionālajiem ieguvumiem no tās; pārdošanas vadītāja kompetences modeļa izstrāde.
  • Pārdošanas veicināšanas jeb aktivizācijas pasākumu nozīme korporatīvās pārdošanas procesā. Pārdošanas veicināšanas pasākumu sistematizācija, plānošana un realizācija: reaktīvas un proaktīvas pārdošana veicināšanas aktivitātes. Atšķirīgu pārdošanas veicināšanas pasākumu apkopojums no dalībnieku līdzšinējās pieredzes.
  • Radošas domāšanas loma pārdošanas vadītāja darbā. Jaunu risinājumu veidošanas nosacījumi un metodika. Radošas domāšanas instrumentu lietojums pārdošanas aktivizācijas projektu izstrādes procesā.
  • Dalībnieku izstrādāto pārmaiņu projektu jeb Meistardarbu prezentācijas, pasniedzēja un dalībnieku diskusijas un ieteikumi

 

Programmas ieguvumi

  • Padziļināta izpratne par pārdošanas veicināšanas aktivitāšu nozīmi, sistematizāciju, plānošanu un realizāciju.
  • Radošās domāšanas veicināšanas instrumentu lietojuma apguve pārdošanas veicināšanas projektu izstrādei ikdienas darbā.
  • Līdzšinējās pieredzes aktualizēšana, sava uzņēmuma pārdošanas veicināšanas projektu kritiska izvērtēšana.
  • Praktiski lietojami piemēri pārdošanas veicināšanai korporatīvajā pārdošanā.

 

Mācību metodes

  • Tēmas izklāsts, problēmsituāciju analīze. Grupas diskusijas un līdzšinējās pieredzes apkopojums. Radošo domāšanu aktivizējoši vingrinājumi. Praktisku pārdošanas veicināšanas aktivitāšu piemēru analīze. Grupu darbi pārdošanas veicināšanas aktivitāšu veidošanā.

 

 

  PILDĪT PIETEIKUMA ANKETU

 

 

 

 

 

 

IEGUVUMI: 

  • Sistemātiska pieeja, kas ļauj sasniegt izcilus pārdošanas rezultātus mainīgajā un sarežģītajā tirgus situācijā
  • Praktiskas iemaņas un konkrēti instrumenti, ko var pielietot darbā uzreiz un kas dod taustāmu rezultātu
  • Pārdošanas vadītājam būtisko prasmju attīstība (kritiskā domāšana un analītiskās spējas, izpratne par biznesu, orientācija uz rezultātu un klientu vajadzībām, spēja vadīt pārdošanas komandu un pielāgoties mainīgai videi)
  • Savu talantu apzināšanās un iedvesma tālākai attīstībai
  • Jaunas idejas un unikāli risinājumi caur pieredzes apmaiņu ar pieredzējušiem biznesa treneriem un citiem mācību dalībniekiem

 

 

 

Kādas kompetences attīstīsim KOMPETENČU MATRICA

 

Izpratne par biznesu

Spēja redzēt tirgus/biznesa  kopainu un cēloņsakarības. Laba izpratne par savu nozari, tirgu, konkurentiem un klientiem un spēja pielietot šīs zināšanas biznesa lēmumu pieņemšanā, biznesa plānošanā. Spēja izprast uzņēmuma stratēģiskos mērķus un saprotami kaskadēt tos padotajiem. Prasme atrast un analizēt nepieciešamos finanšu un tirgus datus. Izpratne par savu lēmumu ietekmi uz biznesa rezultātiem. Prasme izvērtēt biznesa riskus.

Orientācija uz klientu

Prasme izveidot klientu attiecību vadīšanas sistēmu, kas stiprina klientu uzticību un lojalitāti. Izpratne par klienta vajadzībām un spēja paredzēt tās. Prasme konsultēt klientu, iedziļināties situācijā, izprast klienta vēlmes un motīvus, lai rastu optimālo risinājumu. Iniciatīva proaktīvi risināt klientu vajadzības kompleksi.

Orientācija uz rezultātu

Spēja uzstādīt un sasniegt izaicinošus mērķus. Prasme  plānot un organizēt, kā arī kontrolēt uzdevumu izpildi un mērķu sasniegšanu. Prasme efektīvi vadīt pārdošanas procesus. Spēja noteikt sevis un komandas izcilības kritērijus un patstāvīgi meklēt veidus, kā uzlabot sniegumu. Uzņēmība turpināt strādāt pie mērķa sasniegšanas, saskaroties ar grūtībām. Gatavība pielāgot savu un komandas rīcību mainīgai videi, lai sasniegtu plānoto rezultātu.

Pārdošanas komandas vadīšana

Spēja identificēt, novērtēt un piesaistīt savai komandai atbilstošus pārdevējus. Prasme integrēt jaunus darbiniekus komandā. Spēja iedvesmot un motivēt padotos izaicinošu mērķu sasniegšanai. Prasme izveidot efektīvu motivācijas sistēmu. Iniciatīva un prasmes veicināt savu padoto attīstību, nodrošinot atgriezenisko saiti, atbalstu, mācības, mentoringu un koučingu. Prasme sadalīt lomas komandā un veicināt sadarbību starp komandas locekļiem.

Personības attīstība

Pārliecība par saviem spēkiem un spējām. Prasme likt lietā savas stiprās puses. Spēja izprast savas rīcības motīvus  un mācīties no savām kļūdām/neveiksmēm. Spēja pielāgoties mainīgai videi. Prasme pārvaldīt stresu. Spēja apzināties savas un citu emocijas, ierobežojumus un resursus. Prasme veidot produktīvas darba attiecības. Gatavība nepārtraukti meklēt attīstības iespējas un iziet no komforta zonas.

Komunikācija 

Spēja skaidri un pārliecinoši izteikt savas domas gan mutiski, gan rakstiski. Prasme pielāgot komunikācijas veidu auditorijai un situācijai. Prasme aktīvi klausīties, sadzirdēt citus.  Spēja efektīvi vest pārrunas ar klientiem un darbiniekiem. 

 

Dalības maksa 

Dalības maksa vienam dalībniekam ir EUR 2990 + PVN/ jeb 230 EUR + PVN par dienu

 

  • Dalība mācībās, materiāli drukātā un elektroniskā veidā, atbilstošas mācību telpas un aprīkojums, biznesa pusdienas, kafijas pauzes, kā arī iespēja iegūt sertifikātu.
  • Digitālais LinkedIn sertifikāts
  • Konsultēšanās ar ekspertiem mācību laikā
  • 3h individuālas konsultācijas meistardarba izstrādes atbalstam
  • Slepena whatssapp grupa pieredzes apmaiņai ar grupas biedriem
  • Pieredzes apmaiņa un dalīšanās ar labas prakses piemēriem
  • Pieeja mācību e-videi un materiāliem elekroniski
  • Iespēja iesaistīties ekskluzīvā Biznesa Klases klubā - domubiedru grupā visiem KIC ilgtermiņa programmu absolventiem, līdzīgi domājošiem uzņēmējiem.

Mūsu kvalitātes garantija

Gadījumā, ja mācību dalībnieks pēc pirmajām divām nodarbībām nav apmierināts ar mācību kvalitāti, viņš ir tiesīgs atteikties no tālākās dalības programmā, atgūstot 100% no iemaksātās summas.

Sazinies:

 

   Citas ilgtermiņa programmas, kas varētu Jūs uzrunāt:

 

   

   

 

KIC ilgtermiņa programmas jau kļuvušas par kvalitātes zīmi domājošiem vadītājiem. Aicinām sekot līdzi laikam un pievienot šo izglītību savā profilā profesionāļu tīklā LinkedIn šeit.

  • Lauciņā School/skola ievadiet Komercizglītības centrs (sākot rakstīt, tas parādīsies automātiski, klikšķiniet),
  • Lauciņā Degree/izglītības līmenis rakstiet pie mums pabeigtās programmas nosaukumu: Pārdošanas Vadīšanas Meistarklase
  • Lauciņā Field of study/studiju joma rakstiet Pārdošanas vadība/Sales management
  • Ievadiet mācību gadu un, ja vēlaties linku uz programmu KIC mājaslapā un klikšķiniet saglabāt/save.