Biznesa kontaktu meklēšanas ceļi

KIC treneris Raimo Smukais žurnāla iBizness jūnija numurā dalījās ar savu pieredzi, kā dibināt un uzturēt biznesa kontaktus.

 

Satikt īstos cilvēkus vajadzīgajā brīdī – tā ne vienmēr ir tikai veiksme. Vajadzīgs arī neatlaidīgs darbs, skaidra mērķu apzināšanās un drosme. Biznesā bez jaunu kontaktu dibināšanas un esošo uzturēšanas neiztikt. Lai attīstītos, ir jāraugās arvien plašāk.


Latvijā dibināt biznesa kontaktus ir salīdzinoši viegli, jo valsts ir maza, uzņēmumi un cilvēki ir viegli atrodami, sasniedzami un atvērti. Mums nav vēsturisku biznesa kontaktu dibināšanas tradīciju, kādas ir citās valstīs, tāpēc kopumā to var raksturot kā radošu procesu – katra tikšanās var būt atšķirīga, negaidīta, ir jāreaģē ātri un ar izdomu.

Biznesa pasākumi
Tradicionāla, bet joprojām efektīva kontaktu iegūšanas vieta ir dažādi semināri, konferences, forumi. Tās var būt gan konkrētas nozares konferences, gan arī plašākam interesentu lokam paredzētās. Potenciālos sadarbības partnerus var sastapt arī izstādēs, tomēr te jārēķinās ar lielākām izmaksām. Rezultāts būs labāks, ja iepriekš sazināsieties ar interesējošiem partneriem un paziņosiet par savu dalību izstādē vai pat norunāsiet tikšanos un nosūtīsiet ielūgumu. Jaunie jeb start-up uzņēmumi var izmantot arī tiem pieejamo infrastruktūru – biznesa inkubatorus, biznesa eņģeļu vai valsts atbalsta programmu organizētās investīciju sesijas, biznesa pieredzes vakarus.

Ārvalstu kontakti
Ārvalstu kontaktu dibināšanā var būt noderīgi Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) pakalpojumi. LIAA palīdz sastapt dažādu nozaru pārstāvjus un uzņēmējus valstu vizītēs, biznesa forumos, tirdzniecības misijās, kā arī piedaloties izstādēs ar nacionālajiem un individuālajiem stendiem, organizējot Latvijas dienas ārvalstīs.
Pirms došanās uz kādu no ārvalstīm ir svarīgi atvēlēt laiku un iepazīt šo zemi – saprast, kas tajā šobrīd notiek, kāda ir turienes kultūra, biznesa vide. LIAA Eksporta veicināšanas nodaļas projektu vadītāja Jadviga Neimane stāsta: "Tie, kas ir sagatavojušies un izpildījuši mājas darbu – izpētījuši valsti, konkrēti zina, ko viņi grib satikt, apskatīt, varbūt pat paši jau sazinājušies ar interesējošiem cilvēkiem, izveidojuši skaidru piedāvājuma aprakstu, mājas lapu, ja ne attiecīgās valsts valodā, tad vismaz angļu valodā – arī atrod biznesa kontaktus ārvalstīs, pat ja sākumā nav cerētā rezultāta." Pirmā vizīte ir tikai iespēja spert nelielu soli jaunajā tirgū, un neviens negarantē, ka uzreiz izdosies atrast īstos kontaktus. Svarīgi ir skaidri zināt mērķi, būt aktīvam, uzdot jautājumus.

Tīklošana
Pēdējos gados lielu popularitāti ir guvuši dažādi tīklošanas jeb networking pasākumi. Tiem parasti ir dalības maksa, un cilvēki ir atvērti komunikācijai, jo atnākuši ar mērķi veidot biznesa attiecības, iegūt sev noderīgu informāciju un dalīties ar savējo.

Dainis Locāns, Latvijas Biznesa konsultantu asociācijas valdes loceklis, pirms 4 gadiem izveidojis biznesa risinājumu gadatirgu "EXPO Biznesam", kas ir arī vieta zibkontaktu dibināšanai (3 minūšu intensīva sesija, kuras laikā ir iespēja papildināt savu kontaktu loku ar cilvēkiem no dažādām nozarēm un industrijām). Viņš atzīst, ka Latvijā kontaktu veidošanu bremzē bailes pienākt klāt un uzsākt sarunu ar nepazīstamu cilvēku. Parasti iemesls ir vecais aizspriedums: "Ko par mani padomās?"

"Riga Business Network" organizācija nodrošina vienu no lielākajiem tīklošanas pasākumiem galvaspilsētā "Riga 500", kas aptver vairāk nekā 500 uzņēmējus, vadītājus un citus interesantus.

"Business Network International" (BNI) ir starptautiska organizācija, kas piedāvā strukturētu, pozitīvu ieteikumu mārketinga programmu, kas palīdz attīstīt biznesa attiecības. Tā ir Amerikā radīta tīklošanas sistēma ar konkrētiem noteikumiem. Tīklošanas rīti sākas agri – plkst.6.45. Grupā šobrīd ir iestājies 41 biedrs, viņi tiekas reizi nedēļā. Katram tiek dotas 30 sekundes, kuru laikā īsi jāpastāsta par sevi, pārstāvēto biznesa jomu. Pārējie dalībnieki viens otram dod nepieciešamos kontaktus, izsaka kādu ieteikumu par biznesu. "Dots devējam atdodas," tā šo komunikāciju dēvē BNI.

Tāpat tīklošanas pasākumus organizē Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kamera, Amerikas Tirdzniecības palāta, Lielbritānijas Tirdzniecības kamera u.c.

Laba vajag daudz?
Apmeklējot lielos tīklošanas pasākumus, vienmēr rodas jautājums, vai biznesa kontaktu veidošanā ir svarīga kvantitāte vai tomēr kvalitāte? Biznesa konsultants Raimo Smukais atzīst, ka kvantitāte ir svarīga – jo vairāk uzrunāti tiek potenciālie klienti, jo lielāka iespēja noslēgt vairāk līgumu, bet rungai ir 2 gali: "Katram uzņēmējam svarīgi ir viņa potenciālie klienti. Ja fokusējas tikai uz kvantitāti, tad tik, cik "iebirs mūsu grozā", tik arī izbirs. Kvantitāte rada mehānisku klientu skaita pieaugumu, kvalitāte – ģeometrisku progresiju. Katrs esošs un lojāls klients ir mārketinga vēstnesis, kas piesaistīs nākamo, un te jāsaka paldies sociālajiem tīkliem kā lieliskam mārketinga instrumentam."

Vai kontakti jāmeklē vadītājam? R.Smukais uzskata: "Jo lielāka organizācija, jo grūtāk vadītājam kontaktēties ar klientiem, tomēr ir svarīgi to darīt, lai saprastu biznesa "dzīslu". Visbiežāk vadītājs sadarbojas ar lielajiem partneriem, taču ir lietderīgi uz tikšanos ņemt līdzi darbiniekus, kolēģus, kuriem tā iespēja mācīties un veidot kontaktus."

Virtuālie kontakti
Tehnoloģijas ir ieviesušas savas korekcijas biznesa sakaru veidošanas paradumos. Populāra ir vietne "LinkedIn". Šeit var nosūtīt ziņu ieinteresētajai personai, uzaicināt, lai tā pievienojas kontaktiem, uzsākt komunikāciju, kā arī ir izveidotas meklēšanas komandas, kas var palīdzēt atrast uzņēmumus interesējošās nozarēs. Lai arī kāda interneta sociālā vietne ir izvēlēta kontaktu dibināšanai, jāatceras, ka savs profils ir regulāri jāatjauno un tam jābūt aktuālam.

Biznesa attiecību veidošanu elektroniskā vidē piedāvā arī AS "Swedbank" bankas klientiem speciāli izveidotā platformā "Swedbank Business Network". "Swedbank" Finanšu institūta vadītājs Reinis Jansons stāsta: "Platforma tika radīta, lai dotu iespēju uzņēmumiem komunicēt, diskutēt, apmainīties ar pieredzi, atrast partnerus, veicinot sava biznesa attīstību. Jāatzīst gan, ka latviešu uzņēmēji ir diezgan kūtri un negribīgi dalās ar informāciju, baidoties, ka palīdz konkurentam. Ceru, ka nākotnē šī situācija uzlabosies." Uzņēmējam šajā "klubiņā" ir iespēja uzsākt sarunu ar vēlamo partneri, izvēloties reģionu, nozari, tāpat arī diskutēt par viņam aktuālu tēmu, uzdot jautājumu.

"Swedbank" atbalsta arī klātienes tikšanās uzņēmējiem, organizējot biznesa kontaktu rītus, kuros ar aktuālām tēmām uzstājas vieslektori. Uz jautājumu, kā aizņemtajā ikdienā efektīvāk veidot kontaktus – iepazīstoties klātienē vai tomēr mēģinot sazināties sociālajās vietnēs – , R.Jansons atbild, ka vislabāk ir apvienot abas pieejas. Kontaktus nodibināt un radīt uzticību labāk klātienē, pēc tam komunikāciju var turpināt arī virtuāli.

Arī R.Smukais domā līdzīgi: "Virtuālā vide palīdz, bet reizē arī atsvešina, jo tās ir bezpersoniskas attiecības. Virtuālajā vidē var veidot attiecības, ja ir jāpārdod, piemēram, teātra biļetes, avio biļetes, jo šādi klients pērk iespēju doties uz teātri, ceļojumā, un pirkuma brīdī viņam nav nepieciešams cilvēciskais kontakts. Virtuālā vide noteikti dod iespēju paplašināt potenciālo partneru skaitu, ģeogrāfiju, bet šādi nav iespējams izveidot ilgtermiņa pastāvīgas attiecības. Arī augsta līmeņa amatpersonas, prezidenti dodas pāri okeānam, lai satiktos klātienē. Klātienē komunicējot, sarunā piedalās arī ķermeņa valoda, žesti, mīmika, izpaužas attieksme, ieinteresētība."

 

Raksta avots iBizness jūnija numurs.