Pārdošanas Vadīšanas Meistarklase

18 dienu mācību programma Pārdošanas Vadīšanas Meistarklase ir izveidota, lai sistematizētu pārdošanas vadītāju zināšanas un iedotu praktiskus instrumentus, kā sasniegt augstākus rezultātus ar esošiem resursiem. Programmas moduļos dalībnieki atklās, kā personības spēks, efektīvu procesu izveide, jēgpilna biznesa datu analīze, mērķtiecīgas pārdošanas un mārketinga aktivitātes, kā arī iesaistīts pārdošanas personāls palīdz pārdošanas vadītājam sasniegt aizvien labākus rezultātus.  

Par kādu pārdošanu ir runa? - B2B

  • Kvalitatīva – plānveida, mērķtiecīga, proaktīva, uz klientu vajadzībām orientēta
  • Ilgtermiņa - pieprasa sadarbības attiecību veidošanu un uz saprašanos un sadarbību vērstu komunikāciju ar klientu
  • Strukturētība - pieprasa pārdošanas un klientu apkalpošanas procesa sakārtotību (atbilst uzņēmuma mērķiem, stratēģijai un vērtībām, kā arī klientiem piedāvātajiem produktiem vai sniegtajiem pakalpojumiem un vēlamajam attiecību modelim ar klientiem)
  • Efektīva - ļauj sasniegt maksimālu pārdošanas efektivitāti, pastāvīgi attīstot pārdošanas speciālistu iemaņas un prasmes

 

 MĀCĪBU GRAFIKS    PIETEIKTIES  LEJUPLĀDĒT BUKLETU 

 

Pieteikšanās termiņš - mēnesi pirms programmas sākuma.

Neesat pārliecināts, vai programma piemērota Jums tieši šobrīd?  PIESAKIET KONSULTĀCIJU

 

 

Piesakies

 

KIC ilgtermiņa programmas jau kļuvušas par kvalitātes zīmi domājošiem vadītājiem. Aicinām sekot līdzi laikam un pievienot šo izglītību savā profilā profesionāļu tīklā LinkedIn šeit.

  • Lauciņā School/skola ievadiet Komercizglītības centrs (sākot rakstīt, tas parādīsies automātiski, klikšķiniet),
  • Lauciņā Degree/izglītības līmenis rakstiet pie mums pabeigtās programmas nosaukumu: Pārdošanas Vadīšanas Meistarklase
  • Lauciņā Field of study/studiju joma rakstiet Pārdošanas vadība/Sales management
  • Ievadiet mācību gadu un, ja vēlaties linku uz programmu KIC mājaslapā un klikšķiniet saglabāt/save.

Programmas dalībnieki:

  • Pārdošanas vadītāji ar nelielu pieredzi, kas vēlas kvalitatīvu lēcienu pārdošanas darba vadīšanā
  • Nelielu uzņēmumu vadītāji, kuri uzņēmumā paši vada pārdošanu un kuriem svarīgi sistematizēt savas zināšanas, pieredzi un pārdošanas darbu
  • Pārdošanas vadītāji ar praktisko pieredzi, kuriem nav bijusi iespēja sistemātiski apgūt zināšanas pārdošanas vadīšanas jomā
  • Perspektīvie pārdošanas speciālisti, kurus uzņēmuma vadība vēlas attīstīt par pārdošanas struktūrvienību (grupu, nodaļu) vadītājiem tuvākajā nākotnē

DALĪBNIEKU ATSAUKSMES:

                                       Guntis Dlohi, PERUZA                                                              Baiba Ceimere, Latvenergo 

                                     

IEGUVUMI: 

  • Sistemātiska pieeja, kas ļauj sasniegt izcilus pārdošanas rezultātus mainīgajā un sarežģītajā tirgus situācijā
  • Praktiskas iemaņas un konkrēti instrumenti, ko var pielietot darbā uzreiz un kas dod taustāmu rezultātu
  • Pārdošanas vadītājam būtisko prasmju attīstība (kritiskā domāšana un analītiskās spējas, izpratne par biznesu, orientācija uz rezultātu un klientu vajadzībām, spēja vadīt pārdošanas komandu un pielāgoties mainīgai videi)
  • Savu talantu apzināšanās un iedvesma tālākai attīstībai
  • Jaunas idejas un unikāli risinājumi caur pieredzes apmaiņu ar pieredzējušiem biznesa treneriem un citiem mācību dalībniekiem

 

KĀ PANĀKSIM REZULTĀTU:

  • Nodrošinot atdevi: programmas centrā ir dalībnieka patstāvīgi veicams projekta darbs (meistardarbs) – reālu izmaiņu panākšana kādā konkrētā pārdošanas vadīšanas jautājumā dalībnieka uzņēmumā.
  • Nodrošinot attīstību ilgtermiņā: sistēmiskas un ilgtermiņa mācības pēc vienotas metodoloģijas. Dalībniekiem tiks nodrošināta iespēja saņemt treneru konsultācijas meistardarba izstrādes laikā un ieteikumus tālākai attīstībai.
  • Nodrošinot praktiskumu: treneri - pārdošanas praktiķi. Būtiska mācību programmas sastāvdaļa ir labas prakses piemēri, diskusijas, pārdošanas vadīšanas uzdevumu risināšana, situāciju analīze, dalībnieku pieredzes apmaiņa.
  • Iesaistot tiešos vadītājus: tiešie vadītāji saņem informāciju par programmas mērķiem, par izvēlētā meistardarba tēmu un tiek aicināti atbalstīt savus pārdošanas vadītājus meistardarba izstrādes laikā, kā arī piedalīties tā prezentācijā. Tiešā vadītāja atbildība – iegūt atgriezenisko saiti no dalībnieka par mācībās iegūto un tā izmantošanu uzņēmumā!  

 

 

Kādas kompetences attīstīsim KOMPETENČU MATRICA

 

Izpratne par biznesu

Spēja redzēt tirgus/biznesa  kopainu un cēloņsakarības. Laba izpratne par savu nozari, tirgu, konkurentiem un klientiem un spēja pielietot šīs zināšanas biznesa lēmumu pieņemšanā, biznesa plānošanā. Spēja izprast uzņēmuma stratēģiskos mērķus un saprotami kaskadēt tos padotajiem. Prasme atrast un analizēt nepieciešamos finanšu un tirgus datus. Izpratne par savu lēmumu ietekmi uz biznesa rezultātiem. Prasme izvērtēt biznesa riskus.

Orientācija uz klientu

Prasme izveidot klientu attiecību vadīšanas sistēmu, kas stiprina klientu uzticību un lojalitāti. Izpratne par klienta vajadzībām un spēja paredzēt tās. Prasme konsultēt klientu, iedziļināties situācijā, izprast klienta vēlmes un motīvus, lai rastu optimālo risinājumu. Iniciatīva proaktīvi risināt klientu vajadzības kompleksi.

Orientācija uz rezultātu

Spēja uzstādīt un sasniegt izaicinošus mērķus. Prasme  plānot un organizēt, kā arī kontrolēt uzdevumu izpildi un mērķu sasniegšanu. Prasme efektīvi vadīt pārdošanas procesus. Spēja noteikt sevis un komandas izcilības kritērijus un patstāvīgi meklēt veidus, kā uzlabot sniegumu. Uzņēmība turpināt strādāt pie mērķa sasniegšanas, saskaroties ar grūtībām. Gatavība pielāgot savu un komandas rīcību mainīgai videi, lai sasniegtu plānoto rezultātu.

Pārdošanas komandas vadīšana

Spēja identificēt, novērtēt un piesaistīt savai komandai atbilstošus pārdevējus. Prasme integrēt jaunus darbiniekus komandā. Spēja iedvesmot un motivēt padotos izaicinošu mērķu sasniegšanai. Prasme izveidot efektīvu motivācijas sistēmu. Iniciatīva un prasmes veicināt savu padoto attīstību, nodrošinot atgriezenisko saiti, atbalstu, mācības, mentoringu un koučingu. Prasme sadalīt lomas komandā un veicināt sadarbību starp komandas locekļiem.

Personības attīstība

Pārliecība par saviem spēkiem un spējām. Prasme likt lietā savas stiprās puses. Spēja izprast savas rīcības motīvus  un mācīties no savām kļūdām/neveiksmēm. Spēja pielāgoties mainīgai videi. Prasme pārvaldīt stresu. Spēja apzināties savas un citu emocijas, ierobežojumus un resursus. Prasme veidot produktīvas darba attiecības. Gatavība nepārtraukti meklēt attīstības iespējas un iziet no komforta zonas.

Komunikācija 

Spēja skaidri un pārliecinoši izteikt savas domas gan mutiski, gan rakstiski. Prasme pielāgot komunikācijas veidu auditorijai un situācijai. Prasme aktīvi klausīties, sadzirdēt citus.  Spēja efektīvi vest pārrunas ar klientiem un darbiniekiem. 

 

Programmas saturs un norise

Programmu veido 4 bloki: pārdošanas stratēģija un procesi, pārdošanas operatīvā vadīšana, vadītāja izaugsme, pārdošanas veicināšanas sistēmas. Savstarpēji saistītās tēmas veido vienotu, nedalāmu programmu, kuras laikā katrs dalībnieks izstrādā reālu projektu (meistardarbu). 

Mācības notiek saskaņā ar grafiku, mācoties vidēji 2-3 dienas mēnesī nelielās grupās (līdz 12 dalībniekiem). Katram dalībniekam ir pieejami mācību materiāli gan drukātā, gan elektroniskā veidā.

Pirms mācību uzsākšanas notiek individuālas pārrunas ar programmas vadītāju par dalībnieku pieredzi, izaicinājumiem un attīstības vajadzībām. Lai dalībniekus labāk noorientētu programmas saturā un precizētu mācību vajadzības, tiek organizētas pirmsmācību tikšanās, kas palīdz dalībniekiem ātrāk iesaistīties mācību procesā un savstarpēji iepazīties. 

 

Uzņēmuma stratēģija un pārdošanas principi

EDMUNDS APSALONS, 1 diena

Programmas mērķi

  • Pilnveidot zināšanas par B2B pārdošanas principiem, atšķirīgiem pārdošanas veidiem un pārdošanas organizācijas modeļiem korporatīvajā pārdošanā
  • Veidot padziļinātu un sistemātisku izpratni par kvalitatīvas pārdošanas veida komunikatīvo modeli
  • Nostiprināt dalībnieku analītiskās un sistematizējošās prasmes, apgūt pārdošanas stratēģiskās plānošanas instrumentu lietojumu

Programmas saturs

  • Korporatīvās pārdošanas biznesa sistēmas analīze; pārdošanas stratēģisko mērķu karte:
    • Produktu/pakalpojumu analīze un produktu stratēģija
    • Klientu analīze un klientu stratēģija
    • Procesu analīze un procesu stratēģija
    • Personāla analīze un personāla stratēģija
  • Korporatīvās pārdošanas mērķi un uzdevumi uzņēmumā, B2B pārdošanas veidu (stratēģiju) tipoloģija, pārdošanas veida saistība ar klienta vajadzībām un pārdevēja prasmēm, pārdošanas veida (stratēģijas) izvēles nosacījumu analīze:
    • Kvantitatīvā (hard selling) un kvalitatīvā (smart selling) pārdošana; uz produktu/pakalpojumu orientētā pārdošana; uz neatlaidību orientēta pārdošana; konsultatīvā pārdošana; attiecībās balstīta pārdošana
    • Katra pārdošanas veida (stratēģijas) stipro un vājo pušu analīze, pārdošanas veida izvēles nosacījumu analīze, pārdošanas veida (stratēģijas) izvēles saistība ar uzņēmuma misiju, vīziju, vērtībām un stratēģiju, ar produkta/pakalpojuma specifiku, ar primārajam klientu mērķa grupām, ar tirgus tendencēm un nozarē pastāvošajām tradīcijām, ar uzņēmumam pieejamajiem resursiem
  • Korporatīvās pārdošanas organizatoriskie modeļi:
    • Stratēģiskais – uz mērķiem orientētais pārdošanas organizatoriskais modelis
    • Komunikatīvais – uz procesu orientētais pārdošanas organizatoriskais modelis
    • Katra pārdošanas modeļa SVID analīze, pārdošanas modeļu izvēles nosacījumu analīze – nosacījumu kartes veidošana
    • Kvalitatīvas pārdošanas komunikatīvais modelis, svarīgākie korporatīvās pārdošanas principi un no tiem izrietošas prasības pārdošanas organizācijā

Programmas ieguvumi

  • Padziļināta izpratne par atšķirīgiem pārdošanas veidiem, galvenajiem pārdošanas organizatoriskajiem modeļiem
  • Padziļināta izpratne par kvalitatīvas pārdošanas komunikatīvo modeli
  • Līdzšinējās izpratnes aktualizēšana, savas pieredzes un priekšstatu kritiska izvērtēšana
  • SVID analīzes lietošana pārdošanas veidu un modeļu analīzē
  • Nosacījumu analīzes un nosacījumu kartes metodikas apgūšana
  • Principu un prasību noteikšanas metodikas apgūšana
  • Stratēģiskās plānošanas iemaņu apgūšana

Mācību metodes

Tēmu izklāsts interaktīva semināra formā, grupas diskusijas, grupas darbs SVID analīžu veidošanā, grupas darbs nosacījumu kartes veidošana, grupas darbs principu un prasību noteikšanā, pārneses plānošana uz ikdienas darbu.

Mājas darbs

Kritiski izanalizēt sava uzņēmuma pārdošanas veidu un organizatorisko modeli, noteikt tā saistību ar uzņēmuma stratēģijām.

Pārdošanas process B2B un tā vadība (procesu karte)

EDMUNDS APSALONS, 1 diena

Programmas mērķi

  • Sniegt kvalitatīva pārdošanas procesa struktūras izklāstu, veidot konceptuālu izpratni par kvalitatīvas pārdošanas procesa sastāvdaļām
  • Pilnveidot procesu veidošanas un procesa efektivitātes analīzes prasmes, nostiprināt konceptuālas domāšanas prasmes
  • Apgūt procesa kartēšanas metodiku un izveidot praktiski lietojamu pārdošanas procesa karti

Programmas saturs

  • Biznesa procesu struktūras un līmeņu noteikšana, procesu analīzes metodikas un procesu kartēšanas principu konceptuāls izklāsts, procesa iekšējās un ārējās loģikas noteikšana
  • Pirms-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pirms-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšana

  • Pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamat shēmas sastādīšana

  • Pēc-pārdošanas apakš procesu veidojošās aktivitātes; pēc-pārdošanas procesa strukturēšana un procesa pamatshēmas sastādīšana

  • Kvalitatīvas pārdošanas procesa pamatshēmas izveidošana un tās saistības ar kvalitatīvas pārdošanas principiem noteikšana; pārdošanas procesa analīzei nepieciešamo produktivitātes un efektivitātes nosacījumu noteikšana

Programmas ieguvumi

  • Padziļināta izpratne par biznesa procesu analīzes metodiku
  • Līdzšinējās pieredzes aktualizēšana, sava uzņēmuma pārdošanas procesa kritiska izvērtēšana
  • Padziļināta izpratne par biznesa procesu efektivitātes nosacījumiem
  • Padziļināta izpratne par biznesa procesu kartēšanas metodiku
  • Uzlabotas prasmes sastādīt biznesa procesu blokshēmu
  • Prasme veidot individualizētu un praktiski lietojamu pārdošanas procesa karti

Mācību metodes

Tēmu izklāsts interaktīva semināra formā, grupas diskusijas un līdzšinējās pieredzes apkopojums, grupas darbs pārdošanas procesa kartes sastādīšanā, pārneses plānošana uz ikdienas darbu.

Mājas darbs

Aprakstīt sava uzņēmuma pārdošanas procesa struktūru, sastādīt pārdošanas procesa pamatshēmu.

Produktu, klientu, konkurentu analīzes metodika

ATIS VERDENHOFS, 1 diena

Programmas mērķi

  • Sniegt priekšstatu par analīzes nozīmību dažādos uzņēmuma procesos
  • Veidot izpratni par dažādiem biznesa analīzes veidiem un metodēm, kā arī dažādiem datu atspoguļošanas veidiem
  • Pilnveidot analītiskās iemaņas uz dažādu piemēru pamata
  • Nostiprināt spēju izvērtēt informāciju objektīvi un atbilstoši situācijai
  • Veicināt analītisko domāšanas veidu

Programmas saturs

  • Informācijas pieejamība, uzticamība un dažādība:
    • Dažādu datu avotu apzināšana
    • Kvantitatīvās un kvalitatīvās datu analīzes atšķirības
  • Produktu analīze dažādos griezumos:
    • Pašizmaksas būtība, aprēķinu veidi
    • Produktu īpašību analīze
    • Cenošanas principi
  • Klientu segmentēšana un analīze
  • Procesu identifikācija, analīze un efektivitāte
  • Konkurentu un tirgus analīzes klasiskās metodes un pieejas
  • Daudzdimensiju analīze ikdienas pielietojumā

Programmas ieguvumi

  • Apgūtas jaunas vai nostiprinātas esošās iemaņas analītikā
  • Izveidota izpratne par dažādām analītiskām iespējām pārdošanas procesā
  • Praktiski apskatītas dažādas analītikas pieejas un veidi

Mācību metodes

Lekcijas, diskusijas, grupu darbs, situāciju analīzes.

Mājas darbs pēc programmas apguves

  1. Izvēlēties vienu no kategorijām – klients, produkts vai konkurents (var tikt sašaurināta tēma)
  2. Identificēt piemērotāko analīzes veidu, balsoties uz pieejamo informāciju un ietekmi uz biznesu
  3. Veikt analīzi vai iniciēt tās veikšanu
  4. Balsoties uz analīzes rezultātiem izveidot pamatotus secinājumus un ieteikumus uzlabojumiem

Klientu attiecību vadības instrumenti

KRĪVS LODE, 1 diena

Programmas mērķi

  • Apzināt klientu attiecību vadības lomu uzņēmuma veiksmīgai attīstībai
  • Attīstīt iemaņas klientu segmentēšanā un iemācīties izmantot segmentāciju produktīvākai attiecību veidošanai ar klientiem
  • Pilnveidot zināšanas par klientu attiecību tipiem un tos ietekmējošiem faktoriem
  • Iemācīties atrast pareizo pieeju katram no klientu tipiem, lai sekmētu ilgtermiņa produktivitāti attiecībās
  • Apgūt CRM sistēmas izveides pamatprincipus

Programmas saturs

  • Klientu attiecību vadības principi, mērķi un uzdevumi B2B pārdošanā:
    • Iespējas izmaksu optimizācijai
    • Resurss pārdošanas audzēšanai
    • Rīks klientu uzticības-lojalitātes stiprināšanai
  • Pārdošanas un klientu servisa saistība vienotā klientu attiecību vadības sistēmā
  • Klientu tipi B2B pārdošanā un to segmentēšanas pamatprincipi:
    • Esošs, Perspektīvs, Zaudēts un Konkurentam lojāls klients
    • Nozīmīgs, vidēji nozīmīgs un maznozīmīgs klients
    • Pareto princips pārdošanā un tā izmantošana segmentācijā
  • Klientu attiecību iespējamie modeļi, to loma segmentācijā:
    • Īsā cikla pārdošana
    • Vidējā cikla pārdošana
    • Garā cikla pārdošana
    • Finanšu pārdošana
  • Uz B2B klienta lojalitāti un pārdošanas pieaugumu orientētas klientu attiecību vadības sistēmas (CRM) izveides metodika:
    • Sistēmas galvenie uzdevumi un ieguvumi
    • Galvenie parametri, kuri būtu iekļaujami sistēmā
    • CRM sistēmas ieviešana pārdošanas komandā un tās ikdienas uzturēšana
    • Riski un to pārvaldība ikdienas darbā
    • Vienkāršotas CRM datu bāzes uzmodelēšana dalībnieku grupā

Programmas ieguvumi

  • Nodrošināta padziļināta izpratne par klientu vadības sistēmas ieguvumiem klientu uzticības un pārdošanas produktivitātes veicināšanā
  • Ir skaidri principi, kā klientus sasegmentēt pēc to tipiem un attiecību modeļa, kā strādāt ar katru no segmentiem
  • Praktiskās iemaņas CRM sistēmas struktūras izveidei

Mācību metodes

Aktīvas praktiskās mācības, izmantojot dažādus vingrinājumus ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, t.sk. modelētas reālas darba situācijas un to analīze, diskusijas ar pieredzes apmaiņu un atgriezenisko saiti, teorētisko zināšanu prezentācijas.

Mājas darbs:

Izveidot sava uzņēmuma CRM struktūru, nodefinējot sistēmas pamata pielietojamību, iekļaujot galvenos elementus, kā arī aprakstot sistēmas lietošanas un uzturēšanas pamatprincipus.

 

Pārdošanas komandas vadītāja kompetence

PĀRDOŠANAS KOMANDAS ATTĪSTĪBA

(t.sk. komandas darbs, organizāciju tipi, vadības stili)

AGRIS GRAVA, 1 diena

Programmas mērķi

  • Sniegt sistēmisku izpratni par organizācijas tipiem, to efektīvas funkcionēšanas nosacījumiem un atbilstību pārdošanas komandas vadītāja profesionālajiem un personīgajiem resursiem
  • Pilnveidot prasmi noteikt esošo un vēlamo organizācijas tipu pārdošanas mērķu sasniegšanai
  • Izvērtēt dalībnieku vadības resursus, noteikt nepieciešamos pārdošanas vadītāja profesionālās pilnveides uzdevumus komandas vadīšanai
  • Gūt praktisko pieredzi pašorganizēties un strādāt dažāda tipa organizācijas komandās

Programmas saturs

  • Komandas darbu raksturojošie kritēriji
  • Sadarbības un mijiedarbības procesi komandā
  • Organizāciju tipi, to darbības raksturojums un vadītāja kompetences efektīvai darbības nodrošināšana
  • Vadīšanas resursi, vadīšanas attiecību būtība un to organizatoriskie veidi
  • Vadības stili un to piemērotība dažādu tipu komandai

Programmas ieguvumi

  • Apzinās komandas darba pamatprincipus
  • Izvērtēs savas organizācijas tipu un nepieciešamību pēc komandas darba
  • Noteiks vēlamo komandas tipu
  • Apzinās komandas vadīšanai nepieciešamos vadības resursus un to atbilstību savām kompetencēm
  • Izvērtēs savu vadības stilu un tā atbilstību komandas dalībnieku gaidām
  • Noteiks profesionālās pilnveides uzdevumus

 

Mācību metodes

Aktīva, uz grupas dalībnieku resursiem un aktualitātēm orientēta praktiskā apmācība, izmantojot teorētiskās prezentācijas, video sižetus, diskusijas, reālo darba situāciju analīzi u.c.

Pārdošanas plānošana un operatīvā vadība

INESE RANCEVA, 3  dienas

 

1.daļa PĀRDOŠANAS PLĀNOŠANA UN REZULTĀTU ANALĪZE: kā noteikt adekvātus mērķus un saplānot darba uzdevumus. Kā nodrošināt izpildes procesu un panākt rezultātu.

Programmas mērķi

  • Veidot izpratni par proaktīvas plānošanas ietekmi uz pārdošanas rezultātu
  • Nostiprināt zināšanas par plānošanas metodēm
  • Apgūt rezultātu modelēšanas tehniku
  • Izveidot galvenās vadlīnijas uzņēmuma pārdošanas plānošanas sistēmām
  • Papildināt zināšanas un redzesloku ar citu uzņēmumu un piemēru palīdzību

Programmas saturs

  • Pārdošanas mērķu izvirzīšanas metodoloģija: kā noteikt reālus un izaicinošus mērķus pārdošanā:
    • Sākums ir vēlamās beigas. Sāc ar rezultāta vīziju
    • Mērķu plānošanas modelis:
      • SMART metode
      • Tipiskākās kļūdas un likumsakarības mērķu plānošanā un sasniegšanā
      • Mērķu plāna kontroles nepieciešamība kā likumsakarīga procesu sastāvdaļa
    • Pārdošanas uzdevumu plānošana – kā no mērķiem nonākt līdz konkrētiem komandas pārdošanas uzdevumiem:
      • Visu pārdošanas procesa ietekmējošo faktoru identifikācija:
        • Produkti
        • Pārdošanas kanāli (tiešie, starpnieki)
        • Cenu stratēģija
        • Darbinieku resurss
        • Pārdošanas atbalsts (produktu mārketings, klientu lojalitātes pasākumi, darbinieku apmācība utt.)
      • Pārdošanas ieņēmumu un izdevumu plānošana – kā sastādīt pārdošanas rezultātu prognozes un aprēķināt to realizācijai nepieciešamos finanšu resursus:
        • Budžeta sastādīšanas pamatprincips:
          • Konkrēta budžeta plānošanas parauga analīze, komentāri, diskusija par visiem nepieciešamajiem plānošanas indikatoriem
          • Budžeta plānošanas parauga pielāgošana sava uzņēmuma vajadzībām

Programmas ieguvumi

  • Iegūta izpratne par domu, darbību un rezultāta savstarpējo ietekmi un likumsakarībām
  • Apgūtas zināšanas par plānošanas metodoloģiju, tipiskākajām plānošanas kļūdām un to sekām
  • Iegūts sistematizēts pārskats par budžeta plānošanas principiem, niansēm un šī rīka lietderību
  • Iegūtas galvenās vadlīnijas personīgā budžeta sagatavošanai

Mācību metodes

Lekcijas, grupu darbs, reālu paraugu analīze, diskusijas, pieredzes apmaiņa.

2. daļa OPERATĪVĀS VADĪBAS METODIKA: darbu izpildes vadība, organizacija un kontrole. Komandas motivēšanas lietderība un iespējas.

Programmas mērķi

  • Veidot izpratni par kontroles ietekmi uz pārdošanas rezultātu
  • Nostiprināt zināšanas par kontroles metodēm un rīkiem
  • Apgūt darba snieguma, rezultātu un citu parametru analizēšanas iemaņas
  • Veidot izpratni par tipiskām situācijām katrā pārdošanas struktūrā un apgūt iemaņas šo situāciju risināšanai
  • Veidot izpratni par atalgojumu kā vienu no motivēšanas rīkiem, kam ir savi mērķi un uzdevumi
  • Sniegt strukturizētu pārskatu par atalgojuma veidu dažādību un to atbilstību dažādu struktūru un mērķu specifikai

Programmas saturs

  • Pārdošanas rezultātu analīzes pamati – kādi ir galvenie pamatrādītāji rezultātu izvērtējumam, ka tos apkopot un analizēt:
    • Iepazīšanās ar pārdošanas rezultātu modelēšanas un kontroles metodi – tabulu. Visu KPI (apgrozījuma un darbinieku snieguma indikatoru) identificēšana
    • Dažādu mērķu vai darba situāciju modelēšana un rezultātu analīze, iespējamo resursu pārplānošanas iespējas sākotnējā rezultāta nodrošināšanai
  • Pārdošanas rezultātu kontroles sistēma – kādi rezultātu apkopošanas un analīzes rīki ir pieejami, kā tos analizēt un izmantot:
    • Kas ir kontrole:
  • Tipiskākās vadītāju kļūdas kontroles procesā
  • Būtiskāko kontrolējamo parametru identificēšana
  • Atskaišu paraugu demonstrācija, analīze un diskusija
  • Atalgojums kā darbinieku motivācijas un nepieciešamo rezultātu sasniegšanas rīks:
    • Pārdošanas komandas sastāvs – dažādi tipi, dažādi motivācijas veidi un attieksme. Pareto likumsakarības jebkurā komandā vai cilvēku grupā
    • Dažādu pārdošanas darba apmaksas sistēmu apskats, plusu un mīnusu analīze. Diskusija par katras sistēmas atbilstību noteiktai struktūrai, produktam, darba uzdevumam vai citām niansēm
    • Bonusi, piemaksas par darba apjomu vai kvalitāti – nepietiekami izmantotas kontroles un motivēšanas iespējas

Programmas ieguvumi

  • Iegūta dziļa izpratne par apgrozījuma un darbinieku pārdošanas procesu ietekmējošiem faktoriem
  • Apgūtas iemaņas pārdošanas situāciju un rezultātu modelēšanai, iegūtas zināšanas par katra faktora ietekmi uz rezultātu un veicamajām izmaiņām nepieciešamības gadījumā
  • Iegūts padziļināts priekšstats par kvalitatīvas kontroles lietderību un efektivitāti. Par kontroli kā darba rīku gala rezultāta nodrošināšanai
  • Iegūtas vadlīnijas personīgās kontroles sistēmas izveidei
  • Apgūtas iemaņas kopīgo rezultātu un atsevišķu faktoru analīzei
  • Apkopots un strukturizēts pārskats par motivēšanas rīkiem jebkurā struktūrā
  • Apkopots un strukturizēts pārskats par atalgojuma un bonusa sistēmu dažādību un lietderību atkarībā no struktūru īpatnībām vai nepieciešamajiem rezultātiem

 Mācību metodes

Lekcijas, grupu darbs, interaktīvs grupas darbs, reālu paraugu grupu analīze, diskusijas, pieredzes apmaiņa.

Pārdošanas personāla atlase, integrācija un attīstība

KRĪVS LODE, 1 diena

Programmas mērķi

  • Pilnveidot iemaņas pārdošanas kompetenču nodefinēšanā un sasaistīšanā ar pārdošanas procesu uzņēmumā
  • Apgūt jaunus instrumentus un teorētiskās zināšanas pārdevēju atlasē, kompetenču novērtēšanā un to attīstīšanā
  • Iemācīt veikt savu darbinieku segmentēšanu (mapēšanu), atbilstoši to motivācijai, prasmēs un zināšanām
  • Veicināt iemaņas individualizētā vadībās pieejā pārdošanas komandas dalībnieku attīstīšanā

Programmas saturs

  • Pārdevēja kompetences un to sasaiste ar pārdošanas procesu uzņēmumā:
    • Ideālā pārdevēja kompetences
    • Pārdošanas process uzņēmumā, tā galvenie posmi
    • 6 kritiskās kopetences un to sasaiste ar pārdošanas procesu
  • Pārdevēju piesaiste un novērtēšana
    • Kritēriju vai kompetenču izmantošana un piemērošana kandidātam
    • Atlases stratēģijas izveidošana (meklēšanas kanāli); atlases posmi; lēmuma pieņemšana; atteikumi
  • Kompetenču novērtēšanas metodes, to dažādība (darba uzdevumi, testi un anketas)
  • Kompetenču intervija kā metode (prakstisks treniņš)
  • Pārdošanas kompetenču novērtējuma metodes, to ieguvumi un trūkumi:
  • 360° un 180° novērtējuma metode
  • Testu un anketu pielietojums novērtēšanā
  • Rezultāts/attiekme pieeja
  • Pārdevēju mapēšana jeb 4 pamata segmenti un kā rezultatīvi strādāt ar katru no tiem:
    • Augsta motivācija-zemas kompetences
    • Vidēja motivācija-vidējas kompetences
    • Zema motivācija-augstas kompetences
    • Augsta motivācija-augstas kompetences
  • Savas pārdošanas komandas dalībnieku mapēšana 
  • Atšķirīgas pieejas pārdevēju kompetenču attīstībā:
    • Vadītāja loma un uzdevumi
    • Gada, pusgada un ceturkšņa pārrunas – ieguvumi un trūkumi
    • Metodes, kuras var efektīvi izmantot ikdienas darbā
    • Koučinga pieeja pārdošanas kompetenču attīstīšanā izmantošana

Programmas ieguvumi

  • Nodrošināta padziļināta izpratne par svarīgākajām pārdošanas kompetencēm un to sasaisti ar pārdošanas procesu uzņēmumā
  • Ir iegūtas zināšanas par dažādām kompetenču novērtēšanas metodēm, to ieguvumiem un trūkumiem
  • Apgūta pārdevēju mapēšanas metode un pieeja darbā ar dažādiem pārdevēju segmentiem
  • Pilnveidotas zināšanas un iemaņas pārdevēju kompetenču attīstīšanā, izmantojot koučinga pieeju

Mācību metodes

Aktīvas praktiskās mācības, izmantojot dažādus vingrinājumus ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu un to analīze, diskusijas ar pieredzes apmaiņu un atgriezenisko saiti, teorētisko zināšanu prezentācijas, individuālais darbs.

Mājas darbs:

Izvēlēties savas komandas 2 pārdevējus:

Viens: Zema motivācija-augstas kompetences

Otrs: Augsta motivācija-augstas kompetences

Uzdevumi:

  • Veikt viņu kompetenču novērtējumu, izvēlēties 2 kompetnences, kuras primāri būtu nepieciešams attīstīt un izveidot darbības plānu šo kompetenču attīstīšanai
  • Pārdevējam “Zema motivācija-augstas kompetences” noskaidrot viņu motivējošos faktorus un sastādīt motivāciju veicinošu sadarbības plānu
  • Pārdevējam “Augsta motivācija-augstas kompetences” noskaidrot viņu motivējošos faktorus un sastādīt augsto motivāciju noturošu sadarbības plānu

Iekšējās komunikācijas sistematizācija un pārdošanas sarunas vadīšana        

EDMUNDS APSALONS, 2 dienas

Programmas mērķi

  • Iepazīstināt dalībniekus ar iekšējās komunikācijas sistēmas struktūru, tās nozīmi uzņēmuma efektīvā darbībā; noteikt svarīgākos iekšējās komunikācijas instrumentus
  • Apgūt komunikatīvas pārdošanas sarunaspamatmodeli un trenēt tā iespējamās variācijas atšķirīgās sarunas situācijās
  • Pilnveidot sarunas plānošanas un vadīšanas prasmes, attīstīt argumentācijas, pārliecināšanas un vienošanās panākšanas iemaņas
  • Apgūt praktiski lietojamus vingrinājumus, ar kuriem attīstīt pārdevēju iemaņas efektīvi vadīt pārdošanas sarunu

Programmas saturs

  • Iekšējā komunikācija kā visus uzņēmuma komunikatīvo procesu integrējoša sistēma
  • Galveno iekšējās komunikācijas sistēmas veiksmes nosacījumi – nepārtraukta un efektīva informācijas aprite, pastāvīga darbinieku informētība par aktuālajām norisēm, lietišķas saskarsme, sadarbības un komandas gars, darbinieku motivācijas un lojalitātes
  • Uzņēmumā funkcionējošie informācijas lauki, informācijas kanāli, informācijas plūsmas virzieni, lietišķās un starppersonu komunikācija, personāla komunikatīvie ieradumi
  • Iekšējās komunikācijas instrumenti un to pielietojums – sarunas, pārrunas, sapulces, sanāksmes, darba grupas, projektu grupas, rīkojumi, datu bāzes, sarakstes, vizuālās un vides informācija, neformālie pasākumi
  • Lietišķas komunikācijasiezīmes un veidi: informācijas lietišķais un attiecību saturs; tā nozīme starppersonu saskarsmē
  • Komunikācijas veidi: komunikatīvs, stratēģisks, normatīvs un ekspresīvs valodas lietojums pārdošanas sarunā
  • Pārdošanas sarunas mērķu, uzdevumu un prioritāšu plānošana
  • Lēmuma pieņēmēja un sarunas dalībnieku lomu noteikšana; pārrunu spēka kartes veidošana un alternatīvu sarunas scenāriju izstrāde
  • Pārdošanas sarunas modelēšana, saruna ar klientu kā komandas darbs ar mērķi – abpusēji pieņemama risinājuma (win-win) atrašana
  • Lietišķas argumentācijas metodika: dažādu argumentu pārliecināšanas spēks, sarunas situācijai piemērotākās argumentācijas stratēģijas izvēle
  • Racionālas pārliecināšanas un vienošanās panākšanas metodika, galvenie racionālas pārliecināšanas paņēmieni, manipulācijas pārvarēšanas paņēmieni
  • Aktīvās klausīšanās un jautājumu uzdošanas metodika, aktīvās klausīšanās līmeņi; slēgto, atvērto un alternatīvu jautājumus lietojums; aprakstošu, analītisku un retorisku jautājumu uzdevumi; netiešu, motivējošu un iesaistošu jautājumu uzdošanas metodika
  • Pārdevēju sarunas vadīšanas prasmju uzlabošana: ikdienā praktiski lietojami vingrinājumi un praktiski uzdevumi, kas attīsta pārdevēju komunikatīvās iemaņas

Programmas ieguvumi

  • Izpratne par iekšējās komunikācijas struktūru un tās svarīgumu uzņēmumā, pārskats par iekšējās komunikācijas instrumentiem un to pielietojumu
  • Paraugs komunikatīvas pārdošanas sarunas un pārdošanas prezentācijas veidošanai
  • Prasme virzīt sarunu ar mērķtiecīgiem jautājumiem, argumentēt un sasniegt win-win risinājumus
  • Praktiski instrumenti kā uzlabot pārdevēju sarunas vadīšanas prasmes un kā stiprināt pārdevējos pārliecību par savām spējām

Mācību metodes

Tēmu izklāsts interaktīva semināra formā. Grupu diskusijas dalībnieku līdzšinējās pieredzes analīzei un līdzšinējās pieredzes apkopojums. Grupas un individuāli darbi ar analīzes materiāliem. Grupas un individuāli treniņi sarunas vadīšanā, argumentācijas un pārliecināšanas paņēmienu lietojumā, praktisku situāciju izspēle. Grupas dinamiku un sadarbības iemaņas veicinošie vingrinājumi. Grupas darbs komunikatīva sarunas modeļa un pārdošanas prezentācijas struktūras izstrādei. Praktisku piemēru analīze. Pārneses plānošana uz ikdienas darbu.

Mājas darbs

Realizēt iemaņas attīstošus vingrinājumus ar saviem darbiniekiem un izvērtēt sasniegtos rezultātus. Izveidot viena mēneša iekšējās komunikācijas pasākumu plānu savā uzņēmumā.

Rezultatīva un jēgpilna komunikācija ar darbiniekiem

JANA STROGONOVA, 1 diena

 Programmas mērķi

  • Iedot vadītājiem instrumentus veiksmīgai darbinieku un komandas attīstībai
  • Parādīt vadītājiem kā jēgpilna atgriezeniskā saite palīdz uzlabot darbinieku sniegumu un veicina attīstību
  • Trenēt iemaņas sniegt jēgpilnu atgriezenisko saiti
  • Trenēt vadītāju spēju kvalitatīvi sagatavoties, noformulēt mērķi un līdzklausīties
  • Iemācīt vadītājus parādīt arī darbiniekiem līdzklausīšanās pievienoto vērtību
  • Parādīt vadītājiem, kā īsā laika periodā novadīt efektīvu/produktīvu sapulci
  • Trenēt iemaņas efektīvā sapulču vadīšanā

Programmas saturs

Kas ir atgriezeniskā saite un tās mērķi?

  • Jēgpilna atgriezeniskā saite 8 soļos
  • Atgriezeniskās saites sniegšanas likumi
  • Kā panākt, lai cilvēki grib saņemt atgriezenisko saiti
  • Kā sniegt atgriezenisko saiti savam vadītājam?

 Dubultvizītes un līdzklausīšanās prasmes

  • Kas tas ir? Kāpēc to vajag? Kāda ir pievienotā vērtība? 
  • Kā to ieviest? Kā paskaidrot darbiniekiem un klientiem? Argumenti un kā ar tiem tikt galā?
  • Kā panākt, lai darbinieks grib, lai es līdzklausos?

 Pārdošanas sapulču vadīšana

  • Kas ir efektīva/produktīva sapulce?
  • Kā sagatavoties (mērķis, vēlamais rezultāts)?
  • Kā iekļauties laika limitā?
  • Dalībnieku iesaiste jeb Kā novadīt sapulci tā, lai ieguvēji būtu visi?

Programmas ieguvumi

  • Iedvesma un motivācija sniegt jēgpilnu atgriezenisko saiti
  • Izpratne par atgriezeniskās saites jēgu un svarīgākajiem likumiem
  • Praktiskas iemaņas atgriezeniskās saites sniegšanā
  • Instrumenti, kā mērķtiecīgi sagatavoties dubultvizītēm
  • Izpratne par efektīvas sapulces ieguvumiem un dalībnieku iesaistes nozīmīgumu
  • Instrumenti kā nodefinēt sapulces mērķi un iekļauties laikā
  • Praktiskas iemaņas vadīt produktīvas sapulces

Mācību metodes

Aktīva uz grupas dalībnieku resursiem un aktualitātēm orientēta praktiskā apmācība, izmantojot teorētiskās prezentācijas, lomu spēles, diskusijas, reālo darba situāciju analīzi, pieredzes apmaiņu un atgriezenisko saiti.

 

 

Pārdošanas vadītāja personība un tās pilnveide profesionālai izaugsmei

AGRIS GRAVA, 2 dienas

Programmas mērķi

  • Iepazīties ar domāšanas līmeņiem un veidiem
  • Noteikt personīgo domāšanas veidu un algoritmus
  • Pilnveidot prasmes atpazīt darbinieku, kolēģu un klientu domāšanas veidu un algoritmu
  • Apgūt prasmes pielietot apzinātu un mērķtiecīgu domāšanu deleģēšanas, kontroles un atgriezeniskās saites sniegšanas procesos;
  • Pilnveidot kritiskās domāšanas prasmes
  • Izvērtēt vadītāju apzinātos personības ierobežojumus, kuri traucē profesionālajā darbībā
  • Iepazīties ar E. Berna personības teoriju un atrast tās pielietojumu sevis pilnveidei un darbam ar neierastas uzvedības darbiniekiem, klientiem un sadarbības partneriem
  • Pilnveidot personības elastību pielāgoties dažādām – prātam un sirdij nepieņemamām – situācijām
  • Izprast personīgos stresa radīšanas mehānismus, novērst to izcelsmi un veicināt stresa toleranci emocionāli saspīlētās situācijās

Programmas saturs

  • Vai mēs domājam kā mēs domājam?!
  • Kritiskā domāšana – tās būtība un nozīme situāciju analīzes un lēmumu pieņemšanas procesos
  • Domāšanas līmeņi un veidi
  • Informācijas sniegšana un uztvere atšķirīgos domāšanas līmeņos
  • Cilvēku rīcības mērķi un motīvi
  • Rīcības modeļu un motīvu noteicošie mehānismi
  • Cilvēka psiholoģiskās pozīcijas un to ietekme uz pasaules uztveri, situācijas analīzi un priekšstatu veidošanos
  • Neierastas uzvedības – augstprātīgas, nenoteiktas, pasīvas, nepamatoti agresīvas u.c. - cēloņi un būtība
  • Cilvēku rīcības maiņas metodes, izmantojot transakcijas analīzi
  • Savas personības psiholoģisko pozīciju resursu izvērtēšana
  • Personības psiholoģisko pozīciju izmantošana ikdienas darbā vēlamo rezultātu sasniegšanai

Programmas ieguvumi

  • Savas neefektīvās domāšanas ieradumu atpazīšana
  • Kritiskās domāšanas pilnveide ātrai un efektīvai lēmumu pieņemšanai
  • Darbinieku domāšanas līmeņu un veidu atpazīšana un izmantošana deleģēšanas procesā
  • Izpratīs savas profesionālās un personīgās identitātes stiprās un vājās iezīmes
  • Atpazīs savas personības struktūru un noteiks psiholoģisko pozīciju resursu kvalitāti/kvantitāti
  • Pilnveidos prasmes ātri un efektīvi izvēlēties un pielietot transakcijas analīzes taktikas partnera uzvedības maiņai
  • Pilnveidos prasmes izmantot savas personības stiprās puses
  • Apzināsies un noteiks pilnveides iespējas neizmantotajiem personības resursus

Mācību metodes

Aktīva uz grupas dalībnieku resursiem un aktualitātēm orientēta praktiskā apmācība, izmantojot teorētiskās prezentācijas, videosižetus, diskusijas, reālo darba situāciju analīzi u.c.

Pārliecinoša uzstāšanās un biznesa etiķete

(KĀ PREZENTĒT MĒRĶTIECĪGI UN AR PĀRLIECĪBU)

KLĀVS BALAOMVSKIS, 1 diena

 Programmas mērķi

  • Kā plānot un strukturēt savu vēstījumu
  • Kā padarīt vēstījumu viegli uztveramu klausītājam
  • Kā veiksmīgi veidot kontaktu ar auditoriju
  • Kā izskatīties un runāt pārliecinoši
  • Kā argumentēti un pārliecinoši atbildēt uz jautājumiem un iebildumiem
  • Kā cīnīties ar stresu
  • Kā lietišķās etiķetes pamatprincipi palīdz iepazīt auditoriju

Programmas saturs

  • Lietišķā etiķete – profesionāla un pārliecināta iespaida radīšana
    • Pozitīva pirmā iespaida radīšana
    • Neformālā saskarsme – īpaša iespēja sadarbības veicināšanai ar auditoriju
  • Prezentācijas klausītāju galvenais jautājums: „Kas man no tā!?”
    • Publiskās uzstāšanās mērķa formulēšana klausītāju „ieguvumu valodā”
    • 4 runātāja „lomas” veiksmīgai prezentācijas/publiskās uzstāšanās rezultāta sasniegšanai
  • Vienkāršība ir vislielākā izsmalcinātība!
    • Īsa, skaidra, viegli uztverama vēstījuma sagatavošana
    • 10 likumi, lai klausītāji sekotu, noticētu un atcerētos
  • Ķermenis un balss - Tavs draugs un atbalsts prezentācijā!
    • Stāja un žesti - Tavas pārliecības un veiksmes garants
    • Balss īpašā loma klausītāju uzmanības noturēšanai un virzīšanai
  • Ne vienmēr klusēšana ir „zelts”!
    • Kā atbildēt uz jautājumiem, izmantojot „atslēgas vārda” principu
    • Ko nekad neteikt un nedarīt
  • Grūti mācībās – viegli „kaujā”!
    • Videotreniņš – individuālas prezentācijas
    • Analīze - prezentētāja stiprās puses un ieteikumi prasmju pilnveidošanai.
    • Kā stresa enerģiju pārvērst pārliecības enerģijā. Vingrinājumi un paņēmieni.

 Programmas ieguvumi

  • Pilnveidos prasmes un iemaņas, kas nepieciešamas starptautiska līmeņa darbiniekiem lietišķajā saskarsmes kultūrā un lietišķajā etiķetē
  • Papildinās savu praktisko pieredzi par cilvēku savstarpējo attiecību veidošanas pamatprincipiem
  • Mērķtiecīgi veidos nevainojamu uzvedības stilu un savu publisko tēlu, tādējādi ietekmējot saskarsmi ar klientiem, sadarbības partneriem un pozitīvi reprezentējot savu uzņēmumu
  • Uzlabos profesionālu un labvēlīgu komunikāciju uzņēmuma iekšienē un ar ārējiem klientiem
  • Apgūs iemaņas, kā kontrolēt un pārliecinoši izmantot savu ķermeni un balsi
  • Pilnveidos prasmes, kā atbildēt uz jautājumiem

Mācību metodes

Individuāli un grupu vingrinājumi, uzdevumi un interaktīvas diskusijas, video piemēri un to analīze.

 

Digitālā pārdošanas veicināšana

ARTŪRS MEDNIS, 4 stundas

Programmas mērķi

  • Izprast Interneta nozīmi produktu un pakalpojumu pārdošanā
  • Izzināt patērētāju uzvedību on-line un interneta lietotāju uzvedība pirms un pēc pirkuma
  • Apgūt Social Selling – pamata nosacījumu
  • Iegūt metodiku pārdošanas monitoringam on-line
  • Apgūt pārdošana instrumentus sociālajos medijos

Programmas saturs

  • Piemērotākā kanāla izvēles, piemērotākā risinājuma veida un formas izvēles nosacījumi. Efektīvākā komunikācijas formāta izvēles nosacījumi
  • Digitālā mārketinga risinājumu vitalitātes nosacījums. Digitālā mārketinga stratēģijas
  • Labās prakses piemēru analīze

Programmas ieguvumi

  • Padziļināta izpratne par digitālā mārketinga risinājumiem
  • Izpratne par patērētāju uzvedību internetā
  • Padziļināta izpratne par digitālā mārketinga risinājumu iespējām B2B pārdošanā
  • Apgūta metodika pārdošanas monitoringam on-line
  • Apgūts pārdošanas instrumentu lietojums sociālajos medijos
  • Iegūti paraugi digitālā mārketinga instrumentu lietojumā B2B pārdošanā
  • Līdzšinējās pieredzes aktualizēšana, savas izpratnes par digitālo mārketingu kritiska izvērtēšana
  • Motivācija lietot digitālā mārketinga instrumentus pārdošanas aktivizēšanai savā uzņēmumā

Mācību metodes

  • Tēmu izklāsts interaktīva semināra formā
  • Grupas diskusijas un līdzšinējās pieredzes apkopojums
  • Gadījumu analīze
  • Pārneses plānošana uz ikdienas darbu

Klasiskā pārdošanas veicināšana

(B2B pārdošanas palielināšana)

INESE KALVEITE, 4 stundas

Programmas mērķi

  • Orientēt uz mārketinga zināšanu/rīku pielietošanu uzņēmuma mērķu sasniegšanai un darbā klientiem B2B segmentā
  • Veidot izpratni par mārketinga darbības pamatprincipiem un mārketinga lomu uzņēmumā
  • Iepazīstināt ar mārketinga “ virtuves” noslēpumiem – lomu sadalījums, stratēģijas veidošana, sadarbība, integrētu plānu radīšana

Programmas saturs

  • Mārketinga loma un uzdevumi uzņēmumā: izpratne par plānošanas procesu, lomu sadalījums, mārketinga plāna veidošana un izpratne par, to kāpēc tas ir svarīgs. Informatīvs bloks, pieredzes apmaiņa
  • Mērķa tirgus definēšana: segmentācija, pakalpojuma vai produkta unikalitāte, konkurentu analīze, tirgus daļas noteikšana, klientu vajadzības. Gadījumu analīze.
  • Zīmols. Kāpēc zīmols ir svarīgs. Esošo mārketinga aktivitāšu novērtēšana. Gadījumu analīze. Elevator pitch
  • B2B: Mārketinga kanālu izvēle un mārketinga aktivitātes (kā izvēlēties, kā integrēt). Diskusija. Gadījumu analīze
  • Sadarbība ar mārketinga komandu/vadītāju un mārketinga aktivitāšu rezultātu izvērtēšana/mērīšana. Diskusija 

Programmas ieguvumi 

  • Praktiskas iemaņas kā izmantot mārketinga instrumentus biznesa rezultātu sasniegšanā B2B jomā
  • Izpratni par klienta vajadzībām un veidiem un kā to izmantot pārdošanas ziņas definēšanā
  • Izpratne par mārketinga lomu uzņēmumā un sinerģiju starp pārdošanas un mārketinga aktivitātēm

Programmas metode 

Īsi informatīvi bloki, praktiskie uzdevumi, diskusijas, gadījuma stāstu analīze, praktiskās pielietošanas metodes, piemēram, Elevator pitch).

Kopsavilkums – pārdošanas veicināšanas plāns

EDMUNDS APSALONS, 1 diena

Programmas mērķi

  • Veidot konceptuālu izpratni par pārdošanas veicināšanas (aktivizēšanas) pasākumu un apsteidzošas (proaktīvas) rīcības iespējām korporatīvās pārdošanas procesā
  • Pilnveidot pārdošanas veicināšanas operatīvās plānošanas iemaņas un apgūt jaunus pārdošanas veicināšanas paņēmienus
  • Apkopot dalībnieku praktisko pieredzi pārdošanas aktivitāšu jomā un izveidot regulāru un sistemātisku pārdošanas veicināšanas aktivitāšu plānu, adaptējot klasiskos un digitālos mārketinga risinājumus korporatīvās pārdošanas vajadzībām

Programmas saturs

  • Pārdošanas veicināšanas (aktivizācijas) sistēma, reaktīvā, aktīvā un proaktīvā pārdošana B2B jomā; atšķirīgu pārdošanas veicināšanas pasākumu apkopojums no dalībnieku līdzšinējās pieredzes; klasiskā un digitālā mārketingu instrumentu lietošanas iespējas korporatīvās pārdošanas vajadzībām
  • Pozitīvie pārdošanas veicināšanas piemēri nozarē un sistemātiskas pārdošanas veicināšanas pasākumu sistematizēšana vienotā aktivitāšu plānā

Programmas ieguvumi

  • Padziļināta izpratne par pārdošanas veicināšanas aktivitāšu plānošanu un sistematizāciju
  • Līdzšinējās pieredzes aktualizēšana, sava uzņēmuma pārdošanas aktivizēšanas projektu kritiska izvērtēšana
  • Uzlabotas prasme sastādīt pārdošanas aktivitāšu termiņplānu
  • Praktiski lietojami paraugi pārdošanas aktivizēšanas projektiem

Mācību metodes

Tēmas izklāsts interaktīva semināra formā. Grupas diskusijas un līdzšinējās pieredzes apkopojums. Ekspertu diskusija par aktīvas pārdošanas iespējām un robežām korporatīvās pārdošanas jomā. Praktisku nozares piemēru analīze. Grupas darbs pārdošanas veicināšanas aktivitāšu plāna sastādīšanā. Pārneses plānošana uz ikdienas darbu.

Mājas darbs

Noteikt un konceptuāli izstrādāt divus savam uzņēmumam piemērotākos pārdošanas veicināšanas pasākumus tuvāko 3 mēnešu laikā.

 

 

Dalības maksa 

Dalības maksa vienam dalībniekam ir EUR 3599 + PVN.

Cenā iekļauts: 3 individuālas konsultācijas meistardarba izstrādes atbalstam, dalība mācībās, materiāli drukātā un eletroniskā veidā, atbilstošas mācību telpas un aprīkojums, pusdienas, kafijas pauzes.

Mūsu kvalitātes garantija

Gadījumā, ja mācību dalībnieks pēc pirmajām divām nodarbībām nav apmierināts ar mācību kvalitāti, viņš ir tiesīgs atteikties no tālākās dalības programmā, atgūstot 100% no iemaksātās summas.

Biznesa treneri

Edmunds Apsalons

Argumentācijas, konstruktīvas domāšanas un komunikācijas eksperts ar ilggadēju pieredzi uzņēmējdarbībā

Inese Ranceva

Aktīvās pārdošanas un pārdošanas vadības eksperte kopš 2001. gada

Jana Strogonova

Līderības, personāla attīstības un motivācijas eksperte kopš 1999. gada, stratēģijas attīstības un ieviešanas eksperte kopš 2006. gada

Artūrs Mednis

Sociālo mediju un digitālā mārketinga eksperts kopš 2009. gada

Atis Verdenhofs

Biznesa datu vākšanas, sistemātizācijas, analīzes, kā arī to interpretācijas eksperts kopš 2008. gada

Krīvs Lode

Pārdošanas, biznesa attīstības un vadības eksperts kopš 1998. gada

Inese Kalveite

Mārketinga, sabiedrisko attiecību, zīmola vadības eksperte kopš 1999. gada

Agris Grava

Pārdošanas, vadīšanas, profesionālās un personīgās izaugsmes eksperts kopš 1997. gada

Klāvs Balamovskis

Projektu vadītājs un pasākumu producents kopš 2011. gada

Klientu atsauksmes

 

   Citas ilgtermiņa programmas, kas varētu Jūs uzrunāt: